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80后夫妻引入“名媛蛋糕”LADY M 4招吸客四年开7店
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发表时间 2019-11-21 13:18:07

  近年港女爱High Tea,假日下午找间酒店Cafe,点杯香浓咖啡,吃件“靓蛋糕”,吃前当然要“拍照打卡”,尽显贵妇式悠闲。有份掀起这股热潮的,不得不提近年在香港开店的美国纽约著名饼店LADY M。



LADY M的千层蛋糕的细致味道吸引一众女士。


  LADY M在美国被称为神级饼店,全白店面的精品式饼店,卖高档蛋糕,其招牌蛋糕是超过20层薄斑戟皮制成的千层蛋糕,吸引一众名人捧场,包括美国女名嘴Oprah Winfrey、美国亿万上市公司Omnimedia创办人Martha Stewart等。
 
  4年前神级饼店来港开分店,始自80后港夫妻杨德业(Stephen)及吴丹(Tammy)二人不仅爱上这间饼店,更成功谈成代理,将之引入香港。即使一件蛋糕售近80元,依然吸引一众女士追捧,店前人龙不绝,到LADY M下午茶“吃件饼”是为城中潮事,饼店至今开了7间分店。杨德业及吴丹早前接受本刊专访,透露每间分店每月平均营业额达7位数字。二人更亲述饼店没有花一分钱卖广告,而是使出4招吸客、令饼店在香港爆红的“上位”之道。



LADY M走精品式高级蛋糕店路线。


善用名人效应日卖1000个蛋糕
 
  引入LADY M到香港的是80后夫妇杨德业及吴丹,杨德业从事地产的,家人有不少地产项目在美国发展,本身亦有在香港、美国经营零售和服装品牌,加上两夫妇在美国读书,熟悉美国文化,在LADY M店刚开的时候,经朋友介绍,已在纽约尝试过其“招牌货”千层蛋糕,更是一“吃”钟情,其后两人更介绍不少亲朋戚友去试饼,就连较传统的妈妈,也觉得好吃。“因为纽约蛋糕比较甜,但LADY M这种日式法式配搭,食落清淡少少,比较合亚洲人口味。一直觉得这个品牌很elegant,定位和质素均高,香港人可能钟意这个品牌。”他俩遂萌生起引进香港的念头。
 
亲身到美国学整饼
 

  约5年前二人正式向LADY M提出香港代理,谈足年半才正式签约,他们指““很多品牌想去亚洲发展,又未必有太多经验和能力去做,要找合作伙伴,我们最大的优势是对美国文化认知,大家沟通得到,不仅语言沟通,而是大家有connection。”为展示最大诚意,夫妻二人提出将品牌重新包装,并投入7位数在港建中央厨房等计划,“很多时候外国人对自己品牌有一定的期望,我们在这方面会很紧张,同样好认真对待每一件事,我想这令他们安心。”
 
  开店前,除了要准备工场、装修铺面外,吴丹和数名员工更亲身到美国的LADY M培训,当时遇上美国大风雪,可谓历尽艰辛,但每日都学到新东西,令他们十分雀跃,“很兴奋,原来做一个个饼是这样的。”白色蛋糕的包装,高贵纯洁,盒内特制干冰格,确保蛋糕外卖时仍能保鲜,大概谁也没想到,原来这件高级蛋糕最初是用Pizza盒去盛载,负责香港店品牌设计的吴丹经改良,美国店也跟他们的做法,“当初我买了全港的蛋糕盒参考,再做设计,现在美国店的外卖盒都是跟我们的设计。”



香港LADY M 4年开了7间店,店面主调均为白色。


  饼店走高档路线,二人订下在港开设6至8间分店的目标,铺址全在高级商场,首间分店便在海港城开业,“因为蛋糕价格比较高,所以我们以高端商场做定位,两者消费模式比较合适。”



店内布置充满贵气。


期间限定成城中热话


  其次,品牌虽来自美国,但也有地道特色。小至茶具、蛋糕盒,大至蛋糕口味,如伯爵茶、开心果、玫瑰味等,均有香港原创的成分。吴丹透露,新口味蛋糕研发期长达一年,由厨房、市场部等同事组成“试吃团”,单是试味都至少试两、三转,每次试逾十数款蛋糕,然后再交由美国总部审批,“每一个蛋糕都得来不易。”
 
  除了售千层蛋糕外,店内亦有卖芝士蛋糕、海绵蛋糕、千层酥等,“我们不是一间千层蛋糕店,而是一间蛋糕店,所以我们的千层蛋糕款式不会超过5款,固定产品同美国一样,至于季节限定产品都希望换得频密一点。”店内推出的期间限定口味,如伯爵茶、开心果、栗子、焦糖海盐等味道,极受港人欢迎,不过所谓的“期间限定”,并非一瞬即逝,“单是伯爵茶味,已经期间限定了14个月才下架。”每每LADY M欲转换千层蛋糕新口味时,均会成为城中热话,在伯爵茶味下架时,更有不少粉丝在社交媒体Facebook和Instagram要求伯爵茶味千层蛋糕不要下架,原因是他们仍未食够!


其千层蛋糕用超过20层斑㦸皮制成。



深受女士欢迎的玫瑰咖啡蛋糕。


送蛋糕予千亿儿媳试吃
 
  由选铺到定价等的因素外,还有一招令饼店快速人气大升,没有花一分钱卖广告,仅利用社交媒体。夫妻二人指,饼店开业4年多以来,从未卖过任何实体广告,唯一的宣传,是送蛋糕予给名人明星及KOL(Key Opinion Leader简称,即社交媒体领袖)免费试吃,他们把蛋糕及试吃感受“铺上”社交媒体,“我们没有付钱帮我们出post的人,只是给他们蛋糕。”而全港首个获送LADY M蛋糕的名人,是香港大发展商之一恒地(00012)创办人、人称“四叔”李兆基的千亿儿媳徐子淇试吃。
 
  杨德业指:“我们是间接认识她,当时我们问她:‘可不可以送一个蛋糕给你,你会是全香港第一个人吃到’。”其后徐子淇在ig发布蛋糕照片,当时正值父亲节,不少人看过以后,均表示想买一个来吃。这同时配合其定价策略,每件蛋糕定价就是卖不贵过100元,在80元左右,“蛋糕是一个很多人负担得起(Affordable)的Luxury product,1,000亿身家可以吃,100块身家也可以吃。”高档得来价格是大多港人能负担的“轻奢侈品”,他又指即使将来加价,亦定于百元以下,避免造成“过百元买块饼”。
 
月生意额逾7位数
 
  要数令千层蛋糕爆红的明星,是现年72岁的当红阿姐汪明荃,她在Instagram发布一张LADY M蛋糕的照片,名人效应下,连带LADY M的官方帐户即日粉丝人数爆升。吴丹笑指,或许是两者的粉丝年龄层不一,以致效果出乎意料。除了粉丝大增外,也有不少电视台艺人要求试吃蛋糕,令饼店人气急升。开业4年至今已开了7间分店,客人有六成是港人,其余是游客。除供应蛋糕外,铜锣湾旗舰店还提供熟食。为应付多间分店,蛋糕工场已扩展至逾万平方呎,并聘用逾160名员工造饼卖饼,每间分店每月生意额逾7位数。



以社交媒体走红的LADY M,其创办人吴丹(前排右三)早前在Facebook活动“She meansbusiness”分享会内大谈创业心得,会后与参加者合照。


  为确保质素,LADY M每日制作不超过1,000个蛋糕,“我们的蛋糕全人手制作,很Labour Intensive(密集人手制作),单是饼皮有超过20层,每个蛋糕要做20几、30小时,整完Cream又要冷藏,煎斑戟皮又要等冷却等,所以每天不能多造超过1,000个蛋糕,卖完就算。”


吸客四招
 
  1.定位:走高档路线,在高级商场开店。
 
  2.广告:送蛋糕予名人明星试吃,并“铺上”社交媒体起宣传之效
 
  3.产品:推限定、香港原创成分口味,如伯爵茶、开心果味等
 
  4.定价:每件饼售100元以下,是大部分人可负担的轻奢侈。
 
饼店创办人爱日式甜点


  LADY M先开在纽约Madison Avenue,由一位叫Ami的女士经营,到2004年由Ken Romaniszyn接手。他接手小店后保留其店名,并开始在店内出售精致高级蛋糕,包括其招牌蛋糕千层蛋糕。Ken本身是美日混血儿,在夏威夷长大,毕业于UCLA商业管理学院,曾入哈佛商学院进修,其家族在美国、新加坡等地经营日式餐饮集团。他青少年时曾回日本,在其祖母介绍下认识的日本甜点,令他惊讶其精致,启发他把日式甜点带到美国的想法,他又曾经就读法国烹饪学院学习整饼。按其官网,现时LADY M在美国有12间店,海外店包括在新加坡、中国上海、北京等共有27间店。
 
看准送礼高商机 乘势再引入奢华糖果店
 
  代理LADY M取得成功,4年开7间店,生意愈做愈有,夫妇二人去年再引进来自美国洛杉矶比华利山的高级糖果店Sugarfina,这间有“糖果界Tiffany”之称的名牌店,由Rosie O'Neill和Josh Resnick创立,其定位是专为大人而设的糖果店,更疯魔不少明星,包括影帝莱昂纳多·迪卡普里奥(Leonardo DiCaprio)。


  杨德业指,由于LadyM在港打响名堂,有品牌主动联络他们合作,Sugarfina就是其中之一,“开LADY M的时候,是纽约发现这个品牌,但当时正做Training,加上(Sugarfina)未有太多产品。”后来两人做过市场研究后,发现大有作为,并看准香港送礼市场商机,“香港人送礼,送来送去都是巧克力,(礼盒)包装差不多。”在欧洲制造、美国包装的高级糖果,或许能带给港人耳目一新的感觉。


不卖广告邀名人试吃


  同样走高档路线,铺址亦选在高级商场内,Sugarfina体铺面设计非常“IG-able”,以蓝白色为主调,加上纯白花花墙,吸引不少少女特意来“打卡”留影。不过,原来这间糖果店出售不少巧克力产品,希望以型格包装吸引男性顾客。店内首设Cafe,将巧克力、软糖入馔,兼做饮品和雪糕,其特色甜品爆炸糖巧克力软雪糕,单是调校配方已花了半年时间,“起初以为做巧克力雪糕,好容易,后来才发现,有些只得巧克力样,没巧克力味,得个甜字,有些榛子味太重。”



美国洛杉矶的奢华糖果品牌Sugarfina去年底来港开海外首间分店。



Sugarfina的糖果放在透明小盒中,玩味十足。



糖果不是小孩独爱,大人一样受落。


  店内的招牌糖果,是香槟味小熊软糖(Champagne bears),并以一个透明小方盒盛载,一盒糖果卖88元。与LADY M一样,Sugarfina同样不卖广告,以名人试吃做宣传,例如歌星杨千嬅、名媛何超莲等。由于该店的首间海外店落户香港,吸引日、韩及内地游客欢迎,店内引入逾60款手工糖果,“这间店是大人糖果店,我们要求更加高,质量和包装都会很不同。”


特别设计节日包装
 
  经营糖果店和蛋糕店最不同的地方,就是订货周期。这间糖果店主打欧、美制造的糖果,遇上商品缺货时,亦难以即时补货。吴丹仍记得开店时,原本预了3个月的货量,部分商品却在营业后10日内断货,“超出了预算,(货)要专登飞机飞过来。一般而言,由落订到收货都要至少两个月。”现时店内预早4至6个月订货,如今年秋天的商品,早在4月时已经筹备和计算预订量,但计划永远都赶不上变化,“很多时候我们都会后悔,早知当初多订货。”
 
  糖果店主打送礼市场,每逢圣诞、新年、中秋等送礼季节,货量需求自然更难预算,两人笑道,农历新年推出的礼盒,已预订近2,000盒礼盒,甚至放在橱窗的展品都要拆出来卖。由于针对送礼,二人亦甚花心思设计礼盒,如中国人庆祝的新年和中秋节,“其实还在学习,中式节日设计由我们安排,设计包装都要下功夫。”



主攻送礼市场,店内售卖不同大小的礼盒,并会因应不同节日推出限定商品。


1.8万人“排队”买小熊软糖
 
  来自美国洛杉矶比华利山的奢华糖果品牌Sugarfina,在2012年由Rosie O'Neill和Josh Resnick创立,店内售逾百款糖果,以陈年香槟DOM PÉRIGNON制作的小熊软糖最为闻名。这款香槟味小熊软糖,曾在开卖两小时内售罄,更有逾1.8万人排在“等候名单”上等买糖。



香槟小熊软糖是店内的招牌产品。


  在Sugarfina香港分店开幕前,女星钟欣潼(阿娇)在美国举行婚前派对,也自费买其店的糖果礼盒送予亲友。现时,该店在港设两间分店,全美则有逾50间分店。
 
IG-able是什么?


  是Instagrammable的简称。源自简称ig、以相片或动态短片为主的社交媒体Instagram,简单而言就是一种“打卡”文化,拍下相片或动态短片“铺上”ig让人点赞,这亦成为网络宣传的重要途径。不少商家、机构为吸引年轻人光顾或到访,特意把店铺或场地布置成“打卡”胜地。而Instagrammable是形容值得在ig发布的照片,由此出现不少“十大选举”,例如10个你不能错过的“Instagrammable spots”、“Instagrammable restaurants”等,目的当然是引人去“打卡”。



杨德业和吴丹身后的白花墙是店内的“打卡位”。


  转载自《iMONEY智富杂志》。

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