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中港LEGO代理凯知乐 把握疫下机遇
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发表时间 2021-01-13 07:36:32

   香港零售业销货价值自2019年至去年11月一直下跌,去年2至5月更按年下跌逾30%,不少零售品牌叫苦连天。凯知乐国际控股(02122)却在去年9月中,在朗豪坊开设主攻创新潮流及收藏玩具的kkplus。其主席兼行政总裁李澄曜接受专访时强调:“看到机会,一定会投资,我相信团队的眼光。”


凯知乐主席兼行政总裁李澄曜表示,疫情对其销售影响不算大,见到有机会就要把握。(曾耀辉摄)


   凯知乐是中国最大的玩具零售及代理商,代理包括L.O.L. Surprise!、TAKARA TOMY、BRIO、Siku等玩具品牌。最为人熟悉的,是代理内地及香港LEGO销售多年,约5年前在朗豪坊开设LEGO专门店,更成为全球LEGO店销售首位。


寻商铺倾租金商合作 更弹性


   谈到新冠肺炎疫情的影响,李澄曜指初期确实受到影响,但持续不太久,“销售跌一跌又上来”。他相信很多消费者在家时间长了会觉闷,大人小朋友都想玩“玩具”。尤其具收藏价值的玩具,多了人搜寻购买。


   因此,他对kkplus的销售颇有信心,相信逆市反而是好时机,亦相信香港是合适的起步点。“潮流玩具文化,香港比内地始终快一点。”同时,逆市下,寻找商铺、租金、与品牌商讨合作,变得更具弹性。kkplus销售的玩具,有知名的品牌如Tom and Jerry、中港新设计师的公仔,以及一些具次文化及生活元素的公仔,主打Kidult市场。Kidult是kid(小孩)及adult(成人)的合体,指童心未泯的成年人,仍然热衷年轻人文化、玩具,在港男女比例相若,并有一定消费力。


   除了建立新品牌及开店,凯知乐去年12月初亦宣布,与腾讯视频及原力动画合作,联合投资、开发、营运《故宫里的大怪兽》真人动画剧集第一季《洞光宝石的秘密》。该公司负责该动画剧集的玩具授权及衍生业务。李澄曜坦言,由做玩具代工(与凯知乐无关)开始,发展代理生意,但成绩好如LEGO的定价及销售模式,也要受品牌本身主导,毛利始终有限。“未来争取更多品牌代理,现时在内地约有4,000个销售点,希望争取更多;同时开发更多自己的知识产权角色。”不断“争取”的同时,他更明白要投资,疫情下加快脚步建立网店、投资数码转型,以科技吸人流及销售,更增聘人手。


朗豪坊的LEGO店,是全球销售业绩最好的店铺。(曾耀辉摄)


   逆市下有信心投资,亦要有“人才、钱财”一起发力。李澄曜指年初有精简公司架构,但一年下来,员工总人数反而上升。开发新品牌、建立网店、与腾讯视频合作,都不能只靠原有的团队“夹硬顶住”,必须增聘相关人才。“产品开发、销售及市场推广等人才,在疫情下有更多选择。”有了人才,还要懂得“运用”。“同事做到事,会放心让他们做,不会要求什么都经我批准。他们做得开心,做出成绩来,就可一起分享。当然,这亦需要时间去证明。”


增人手选择多 惟财务须审慎


   至于“钱财”,李澄曜强调他一向审慎,尽量以现金流去应付,“能做多少就做多少”。如发展网上平台及相关数码转型,也是以公司现金流支持。他强调要专注本业,做玩具就别去做化妆品、衣饰,更不做风险高的投机生意,尽量少向银行借钱,不用担心利息及还款。“初做代工时,试过抵押层楼去买机器。公司上市后,当然也有向银行做一些融资。”20多年来一点一滴累积了一定人脉及信誉、财力,逆市时才有能力抓住机会。


由代工到代理生意 敢闯敢冲


   凯知乐(02122)能成为中国最大的玩具零售及代理商,是一步一步走过来。主席兼行政总裁李澄曜指出,原本一直从事玩具公仔代工,如代工“蓝精灵”已多年,一直没有想过开拓代理生意。


   但在20多年前,意大利高级婴儿用品及玩具品牌Chicco,其出口部经理希望跟他合作,开拓内地市场。“当年内地消费者,很少有消费力购买这样高档的产品。但他表示包括在收款期上全力支持,我亲自去广州吉之岛推销。”


   自此,继续打开北京及上海市场,甚至有机会取得LEGO代理权。“他们用一年时间,审查我的背景及信誉,才成功取得代理权,初时销售占全球很小的比例。”


   李澄曜明白到,机会不是经常出现,一旦出现,就要好好把握,就要去冲。过去的经验,亦成就这次新冠肺炎疫情下快速转身。“我的团队很年轻很有活力,之前也有计划要做什么,疫情一来就加快实行。”


引入Omnichat 全天候也可做销售


   凯知乐(02122)今年全力发展网销,作为LEGO代理,获得该品牌同意成立认证网上专门店。但凯知乐主席兼行政总裁李澄曜认为,网销也不能冷冰冰,要有人与人的接触。因此,去年第四季尝试引入Omnichat,将不同社交平台、实时通讯平台及网站上的查询集中处理,并透过系统分配给前线销售员真人响应,而销售人员亦可实时查询库存。即是说,无论是回答查询、销售,都不限于营业时间内进行。


多做生意 助员工提升收入


   他解释,此举不但有利搜集顾客意见、购买习惯等数据,更有助提升销售。举例,曾有一名客人计划以万多元购买圣诞礼物,经销售员耐心介绍后,客人最后买了10多万元产品。系统使用了约两星期,透过此渠道已做了约60万元生意。


   引入新系统,除了有利销售外,亦有助培训经验较浅的员工。管理层可透过销售员与顾客的对话,了解有何不足或可改善的地方,给予相关培训或指导。换个角度,该公司虽然为每位员工准备一部工作用的手机,但此举会否增加员工的工作时间?李澄曜表示,使用后员工反应正面,而系统在疫情下确实有助员工做到更多生意,对他们的收入亦有帮助。


   他相信,就算新冠肺炎疫情过后,网销也会是一种持续趋势,但并不代表可完全取代实体店。“逛商店是生活的一部分,客人仍然会来。”


   摘录自香港经济日报。

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