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Marketing如何令你由“没兴趣”变“必买”?
Michael & Derek
作者:Michael & Derek评论评论:点击率点击率:

发表时间: 2019-06-20 12:24:50

作者介绍

著有《我做妈剧停》一书,撰写“市场”及“职场”两大类文章。经常与不同机构及院校合作举办Marketing及职场座谈会。
facebook:我做Marketing
email:iDoMarketingHK@gmail.com

   有无想过,自己购买一件产品时,其实有部份原因并非你真的需要或者钟意这件产品,而是“潜意识”驱使你去付钱。有研究指,人的大部份行动,都受潜意识影响。在整个购买过程中,消费者接收到不同的宣传讯息,影响他们的消费潜意识,继而左右他们的购买决定。




   好多年前一份研究发现,消费者在整个购买过程中,会从不同渠道接收宣传讯息最少七次,最后才能够作购买决定。这七个讯息并非单单发生于商店之中,而事实是当你未认识产品时已经开始发生。由本身不了解产品,到对同类产品感兴趣,再去了解指定牌子的产品,最后付钱,marketing都会在整个过程中推送讯息,希望在消费者脑袋中植入商品“记忆”。如果产品/品牌在市场上较新的话,多数讯息会着重“了解”同“兴趣”,其次才是“购买”。相反如果市场已经对产品/品牌有一定认识,讯息会偏重“购买”同“再购买”。


   当Marketing安排这七个讯息的内容方向时,通常都会针对消费者的购买原因,如价钱高低、产品功能、对品牌的信心等等,希望改变他们看法。例如Dyson吸尘机,他们从不同的宣传渠道植入“用我们的吸尘机,除了是实用性的需要,更是一种必要的品味同时尚,而价钱的高低只是其次”的讯息,希望由“不需要”变成“必要”。


   另一方面,要做到由“不需要”〉“想要”〉“需要”〉“必要”,植入讯息时如果能够同消费者情绪挂勾,可以加深印象。例如可口可乐经常在宣传讯息上,将品牌同快乐挂勾,不时亦会推出广告,将不同层面的快乐同产品联上,加强“想要”同“需要”的讯息。希望令人想起可乐,就会联想到快乐,甚至是想起快乐,就会联想到可乐。


   但现今digital marketing实在太快,以前“七次”的说法今日未必一定可行,因为短时间内多次接收讯息,可能对消费者来讲是一种spam,所以现在的marketing会视乎行业同情况,多数会由七次变成三次,而内容方向会有更多层次,目标投放亦会更为精准,以减低spam的可能性。


   好多沿用了多年的marketing法则,虽然貌似古旧,但只要了解背后的骨干,法则仍然历久常新。

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