当你开始带人的时候，必经阶段就是为同事做培训，有可能是做“纸上谈兵”的培训，又或者是出去为他见第一位客人时的“实战培训”，无论是哪一种，都会有一个关键的地方，就是为他订下他未来销售路上的价值观——为客人做预算时应该怎么做？

　　笔者在若干年前曾提到过其中一个方法可以使客人在成交犹豫不决时可以加速客人做决定的方法（详见：《【新人秘笈】如何提高成交率？推荐高中低价选项，让客人进可攻、退可守》）；今次想跟大家分享的是在带新人时必须要留神的地方。

　　你在为新人做培训和实战时第一次开的建议书，第一次拿的预算，都会大大影响到同事以及他的客人的价值观，原因是因为人类心理上的机制，称为“锚定效应”(Anchoring Effect)，这是一种人会被无意识影响的认知偏差。该理论指出，人在进行决策时，会过度偏重先前取得的资讯（这称为锚点），即使这个资讯与这项决定无关。在进行决策时，人类倾向于利用此片断资讯（锚点），快速做出决定。在接下来的决定中，再以第一个决定为基准，逐步修正。

　　即是说，同事第一次接触到的单有多大，就会成为他日后开的所有预算的“锚点”，无论客人是有钱、没钱；有需要、没需要，他都会不自觉根据这个“锚定”向他本身的客人去定价，而这亦会使他的客人有一个认知，就是：“原来你卖的东西就是这个定价。”更甚者，会使同使本人潜意识认为：“我就是卖这个价钱的东西的销售员。”

　　这亦进一步解释了，为何各个销售团队的业绩以及做生意的模式会跟该团队的领队十分相近，甚至乎可以说是该团队的“天花板”。就是因为大家一开始的“锚定”设定了，做成了“明明客人可能有潜力，亦有需要，但我就是天天在‘做鸡毛蒜皮的事’”的奇特状况，这种当局者迷的状况是很难拆局的，除非领袖主动做一些破格、革命性的改变，否则就会由领袖决定整个格局了。

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