笔者所在的销售团队其中一个管治理念是“以身作则”，所有我们指导下线同事做的事，作为上线都必须身先士卒先做一次。然而这也与很多有儿的理念很相似，笔者在为教育女儿头痛不已的同时，才发现自己希望她长成一个什么人，其实也很取决自己在她面前是怎样的表现。

　　最简单以让孩子跟人打招呼为例，孩子没礼貌不跟人打招呼这件事其实也是学父母的，我们自己不跟长辈打招呼，又凭什么要小孩去做？同样地，在工作上，我们把一些我们认知中很难的目标“硬销”、“利诱”同事去做，其实也说不过去，就算我们成功一次两次，往后他们成长后自然会觉得不服，心底也会有一句“你自己也做不了，凭什么让我们去做？”

　　同一时间，另一个很影响同事的状态就是“Mind Setting”，他们一开始是白纸，他们的认知，认为这行业的天花板和底线，都是作为上线的我们为他们建立，而这些认知会很影响他们的价值观和之后的行动。

　　笔者在网上看到一条“搞笑”的短片，片中是一些父母做测试，抱着小孩时猛地拍一下他们后面的门或墙，然后父母就做出呵护他们的动作，彷佛他们刚刚真的撞到一样，每一次不同的小孩都会“影帝”、“影后”上身，立刻嚎啕大哭，这其实是他们的一个认知，他们未必真的感觉到痛楚；相反有另一些家长在小孩真的跌倒后会冷静处理，不会真的冲过去，反而会静静地重新站起来。

（《宝宝大过天》剧照）

　　同样地，目标困难与否、市场正面与否、面对客人的拒绝是否正常，他们日常遇到的困难是大是小，这些都是作为上线的我们为他们植入的。笔者见过有些新入行的同业，同一周收到三、四个客户拒绝不成交，他们的上线非常头痛，常常要化身辅导员。一方面又受累于同事很多情绪，一方面又被牵制住，又要关注他们业绩又要关注他们心情，比做父母更心累。

　　这种情形除了是我们mind setting 他们出问题外，我们作为经理也缺乏自我沟通，被拒绝乃常事，但如果我们又太热心主动关心对方被拒绝是否有情绪，这一表现也会不经意地使同事认为有情绪是常态，今天我没被影响是自己优秀表现，所以再遇上挫折时他们就会被诱导向我们最怕的反应——“一哭二闹三上吊”，明天不上班，后天想递信。而基于我们每个招募都呕心沥血才招进来，得来不易自然又会不自觉跟了对方节奏，变了恶性循环。

　　笔者并非鼓励大家变得冷血，只是希望提醒大家在管理自己和管理同事的路上，很多时候更需要关注的并非同事，而是作为领航员的自身。

　　2023年还有两周，大家一起加油吧！

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