中国香港人愈来愈注重健康，市面上亦有不少果汁店，要从中突围也需要策略应对。

   在人生上半场曾是会计师的陈振康（Thomas），在2020年初经营本地果汁品牌，以破旧立新的策略，改变果汁产品销售模式。其中更以“一枝都送”作主打，成功令网店生意额上升10倍。

Bless International Group Limited行政总裁陈振康改变果汁产品的销售模式，更令网店生意额增加10倍。（黄建辉摄）

   陈振康的人生下半场，是经营BLESS JUICE，最初只是品牌的小股东，但后来公司因人手变动，让他在2020年初接手经营品牌。

分店兼卖水果 确保每日新鲜

   陈振康忆述当年还是小股东时，品牌只有两间店铺，未有其他渠道销售，他已希望产品可以在超市上架。接手生意后，他认为店铺只售卖果汁并不可行，于是以3个策略拓展市场（见下表）。“店只摆放几枝果汁，没新鲜事吸引客人。”

   于是他开始在分店售卖水果，2021年更在果栏开设两间店，天天在果栏内直接采购，到翌日7时会安排运货，确保每日新鲜到店，做到不时不食的目标。除了在果栏采购新鲜水果，陈振康亦以产地直送作为销售策略。

   当年中国台湾菠萝被拒进口大陆一事就成为契机。他认为向中国台湾进货十分方便，初期亦有在当地农场取货，成效不错。后来更推出自家水果品牌，从中国台湾南投县农场直送紫水晶火龙果、爱文芒等到店。他透露，现时水果及果汁销售各占生意额的50%，而随着水果生意占多，相信比例会上升。

   在果汁店内兼卖水果可以增加收入，但陈认为这样仍不够竞争力，于是由购买方式着手。“在街市挑水果易被档主骂，而超市的又已包装”。他看准顾客喜欢“拣水果”的心态，所以让客人在购买水果时可以“任拣”，虽然此举会产生损耗，但认为有助吸引更多顾客光顾，而品牌亦于马鞍山分店摆设档摊，售卖由果栏直送的水果。

“任拣”吸客 更可“即拣即切”

   “任拣”策略成功吸引不少客人光顾，陈振康亦改变店铺装潢，将烧味店概念融入店铺中，顾客可“即拣即切”。他指，这是源于了解顾客的心态，例如大部分顾客光顾烧味店时喜欢实时切好的烧味，认为比较新鲜。相反，已预先包装好的烧味较难吸引顾客人购买。

   品牌亦开拓网上销售渠道，除了开设网店，更推出“一枝都送”的优惠，成功售出过万枝果汁，同时亦令其网上销售上升10倍。陈振康指，“一枝都送”可能会令公司“亏损”运输费，事实上不少定单一次会购买多于一枝果汁，而购买一枝的定单只占少数。展望未来，陈振康希望先打好品牌在中国香港的地位，亦计划在中环、黄埔及油塘开设分店，将品牌的分店数目增至13间。

疫情改变商场格局 增进驻机会

   疫情冲击本港旅游业，令自由行旅客绝迹。然而，这亦改变商场的格局，令本地品牌可以用较低的租金进驻商场开店。

商场具优势 冀吸中年客

   陈振康表示，过往商场以大品牌、钟表珠宝为主，令小品牌较难在商场开设店铺。在疫情期间，自由行减少亦改变了商场格局，反而令本地小品牌可以进驻商场。他又指，商场比街铺更有优势，因为街铺面对的最大挑战是“天气”，太热会令街上人流减少，而商场人流反而增多。他发现，不少人喜欢在早茶后在商场闲逛，大部分为中年人，陈希望透过在商场开店，吸纳中年客群。

   疫情又令不少企业缩减宣传经费，这反而让品牌有更多机会在电视、地铁等刊登广告。陈振康指，疫情期间电视、隧道、港铁等广告版位价格大跌，更曾以2折、3折等价钱买下广告版位。

革新管理方法 下放权力减干预

   自2020年初接手生意，陈振康在管理方面也有自己的看法。他认为，品牌要有自己的经营哲学，避免只侧重旁人的建议，更指员工若不合适应尽早离开。

要员工对数字敏感 懂Excel

   他指，所有事情事出必有因，无论成功失败都要问，又要求员工做事要有逻辑思维，所以员工需要对数字敏感，亦需要懂得使用Excel，以了解店铺每日的营运数字，为采购做好准备。

   虽然陈振康对员工有要求，但他亦很重视员工的想法，了解他们对于销售模式的意见，例如，店铺“任拣”水果的模式也是由员工建议。

   他认为，员工工作表现出色当然要加薪，但更重要的是要下放权力和决策权给员工，高层应尽量减少干预。

   摘录自香港经济日报。