大家好，我是水皮，欢迎各位来到ESG会客厅，我们今天聊一聊格力到底得罪了谁？

　　想当初宝能要收购格力，那么格力董明珠绝地反击，其中经销商就是她坚强的后盾和同盟。但是谁也没想到现在格力电器和经销商之间的矛盾，是闹得沸沸扬扬！

　　先是格力停止发货，后是徐自发“倒戈”向飞利浦，那么最新的消息是格力电器已更换了河北的经销商，“珠海桓格”获得了在河北地区开展格力电器相关产品的授权。

格力经销商们的权力

　　事情到这一步看上去已经平息了，但其实是暗波涌动！主要是因为格力与大经销商之间的关系，不仅仅停留在区域销售层面，还跟上市公司管理有关系。

　　我们查看一下目前格力电器的十大股东，其中排名第三的就是“京海互联”的公司，持股6.47%，而这家公司就是由格力10家区域经销商合作组建而成的，2007年格力集团股权分置的时候，这家公司拿到了格力电器10%的股份，一跃成为格力电器当时的第二大股东，由此开启了大经销商在格力电器持股的时代。

　　而本次事件的主角——徐自发就是“京海互联”的第一大股东！根据资料显示，徐自发家族拥有这家公司28%股份。

　　更值得注意的是，之前格力电器还在全国各个区域建立销售公司，当时被视为格力削弱大经销商、收紧渠道控制权的一种策略。但其实一家名字叫“北京盛世恒兴”的公司掌控着这些销售公司，从2010年2月至2012年11月，徐自发团队在北京盛世恒兴的持股比例曾高达52%-57%。

　　也就是说，以徐自发为首的格力经销商，既是格力的大股东，还控制着格力全国的线下销售渠道，这就是经销商们敢跟格力叫板的原因。

格力动了谁的奶酪

　　而格力和大经销商之间的冲突和较量也不是现在才爆发，其实从2020年就开始了。

　　2020年格力开始改变线下经销体系，推行线上渠道改革。那么，这个改革除了推行线上销售外，还有一个重点就是直销。以前由代理商囤货、物流中转，现在由格力厂商直接线上销售、快递，底层经销商可以从“格力董明珠店”下单，从总部直接批货。

　　这种改革的优势在于总部控制力更强，能将价格压到更低，但也让渠道商的利润空间变得更窄，等于说在削减或者取消各级代理商。

　　这就碰到经销商们的利益了！所以，在渠道改革初期，格力山东经销商已经出现“反水”，成为美的、奥克斯空调的山东代理；河南销售公司的部分主力也转投了对手美的。
　　
　　作为河北总经销商的徐自发，当然也不可能毫无反应！去年10月份就曝出他新投了飞利浦空调运营公司。那么，两个月后，也就是2021年12月，徐自发的关联公司被移出格力的销售公司“盛世恒兴”，盛世恒兴的实际控制人从徐自发的儿子——徐伟变更为周天宇。

　　从媒体的报道上看，这个周天宇是格力电器珠海总部的人。也就是说，格力和徐自发在去年就已经进行了相关的交涉和切割，双方都做了相关的准备。

　　所以，现在能引起这么大的波动，除了徐自发本身的地位外，还在于通过这个人、这件事把格力与经销商之间的利益博弈放到了明面上。

　　今年6月底，由各地经销商大户组成的“京海互联”宣布减持格力电器1.1亿股，占格力电器总股本1.86%，套现了35亿元，减持后持格力股份仅剩6.47%。这是该公司入股格力15年来，首次减持超1%的股份。

　　而这个“京海互联”，除了徐自发家族之外，还有70%的股份在其他9个区域经销商手中。所以，你们说一说，格力到底得罪了谁？

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