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销售部门的“标准答案”:销量差一定是产品不好!
潘少权
作者:潘少权评论评论:点击率点击率:

发表时间: 2021-01-11 14:51:19

作者介绍

现为香港免费报章《晴报》总编辑。前职是美国《读者文摘》亚洲区中文版总编辑,负责香港、台湾和东南亚业务;并兼管国内版权合作项目《普知》的编务工作。他是资深传媒人,在职香港经济日报集团时,担任《经济日报》副总编辑,兼任经济日报出版社副社长,并主编《ezone》和《置业家居》等杂志。他又是多本畅销书,如《九七日志之当年今日》、《驾车郊游指南》、《百年智慧•管理经典》、《一分钟管理》的作者。曾在中资、华资、欧资和美资公司工作,闲时喜欢读历史,钻研东西管理。

   “杂志卖得不好,一定是内容有问题啦!”


   这个理由最简单易明,又最多人采用,所以最容易被销售部门用来做借口,好像杂志卖得不好完全不关他们的事。


   我深受其害,但从来不去解释,因为任何解释只会给别人攻击为defensive,令“内容本身有问题”这个理由更加充分。况且,内容本身或许真的有问题呢?


   我追求完美,不能忍受内容有瑕疵。如果知道内容做得不好,我会尽快改正:如果是我做错,我会承认错误;如果来不及改变,我会寝食不安。


   就算内容做得不错,我仍不会满足于现状,会不断想方设法去改善它,令它成为口碑最好、销量最高的杂志。


   所以当我听到公司内部有人说内容不好时,我十分紧张,先是自行检讨,再作不同程度的focus group,可是,声音仍未平息,即表示这已提升至办公室政治了。


   上海的合作伙伴跟我说:“我做过许多不同的生意,当生意不好时,销售部门总会说是产品不好;当生意好时,则说是他们的销售做得好。”


   他说这是标准答案,却蕴藏了巨大的杀伤力。


   若杂志卖得不好的理由确是内容本身有问题,那只要改善了内容的自身问题便可以了,最怕内容不是问题的关键,但全公司的人却不去找出真正的原因,而经改良后的内容,却可能把原先的优点变成缺点,徒劳无功之余还可能破坏了根基。


   我曾经管理过销售部门,当有销售员说“杂志卖得不好一定是内容有问题”时,我一定批评他,因为我有一个没有人可以“辩”倒的理由。

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