很多新人做招募或做销售时都会很怕客人有异议，明明对销售流程都滚瓜烂熟，但到最后成交时被人留难两句就泄气，自乱阵脚，白白流失机会。今天教大家一个防患于未然，反客为主，令对方比较难提出异议的演说技巧（presentation skill），希望能帮一下新人避免陷入见招拆招的被动状态。

　　就如题目所说，在销售之中如果要“反客为主”，最核心的重点就是要由客人口中讲出你想讲的点子，简单而然就是要客人自己“sell”自己。在销售的过程中，你和客人的交流对话有时就像打羽毛球，你打一球过去他就回你一板，大家都会对于对方的说话去做反应再等对方反馈。但这个做法会使你的推销过程有障碍，因为他并非完全信任你说的话，所以你再销售概念时他会打折扣再消化你的说话。相反如果是客人自己销售自己，那你面对的异议就会少很多。

《正直不动产》剧照

　　举个简单例子，如果你卖手表，而你要推销客人为何要买这个款式，对方可能会质疑为何要这种款式，可能会想比较一下不同款式之间的分别。但若然你是问他：“客人小姐/先生，像你这么年青的客人一般是买这个款式的，你猜一猜他有什么特别，能吸引那些客人？”无论他说的点是什么，他也是在说一些产品正向的事，在这过程中他会倾向比较少想负面事情，同时间因为你说像他这样的人会买这一个款，那他就更会尝试自行代入，向你透露出哪些点比较吸引他。

　　在以上的过程中，你就不是跟他对着干，而是用他自己的攻城锤攻自己的城门了。而由于他比较少想负面的事情，他总不会无故想一些异议出来留难你。

　　相信聪明的你也会留意到重点，就是要出这一招，先决条件是你必须知道客人自身的定位，他购买产品的动机和痛点，这样才会对症下药地令他更容易接受你的说法，因为以上的招数必须建基于对方本身有购买的意欲和需要，你总不能问一个一穷二白的小伙子，为什么他这个岁数的富二代都爱买超跑，而期望他会即时成交吧？

　　今次就分享到这里，下回再见。

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