做销售的天天都要跟客人、同事联系，成交、招募都是透过言谈来铺陈和达成，故此在入行的时候都必定有人教过一些说话技巧和话术。然而新人一紧张就会乱套，常常说一些毫无瓜葛，没有实际表达意思的话语。除了一些没用的个人口头禅，原来有一些字词使用后会不停降低自己的说服力，减弱你的演说，又或者使客人难以理解你的说话，这次笔者就跟大家分享一下吧。

第一类：降低说服力

　　在销售过程中，我们都必须演绎产品或服务的一些细节。在新人阶段，我们对数据的叙述时难免紧张，担心说错这说错那，很多时都会无谓地“加盐加醋”，常见字眼包括：“应该”、“大概”、“xx左右（xx为数据）”、“都是这样的啦”、“类似的东西”等等。

　　这些字眼一般都会将本来具体的信息变模糊化，在客人的耳中听起来完全不能达至更清晰的效用，就好像原本你把一幅图像传给客人，但因为对演说没信心，对记忆没信心，就会用不确定的字眼包装，就把图像像素调低，视乎你使用的次数频率，每用一次就把高清图压缩，可能到最后传至客人脑中的印象就变成马赛克图了。

　　最直接解决方法就是不停演练或不停重复演说，只要自己对信息类的项目倒背如流，你就自然会去芜存菁，把不必要的字眼去掉。不像异议处理，这一部分你是能预先准备，兼且有购买意欲的客人都必会给予时间你演说的，何不下苦功？

《完美超越》剧照

第二类：自打嘴巴类

　　说自打嘴巴可能有点夸张，事实上却会实际发生。新人紧张的时候会为了把一个话题连上另一个话题而乱用连接词，有一些中文的词语乱用的话，会产生把演说的方向打乱的效果。实际例子就是：“不过”、“但是”这两个常见但会把你害惨的词语。

　　试回想一下当你年少时与父母、长辈、老师交谈时，你希望进行一些交涉，希望说服对方支持或协助你去达成目的，对方响应的时候听起来很顺耳，你以为水到渠成时，他补了一句“只不过”、“但是”。你的心情如何？没错，你知道先前所说的都是令你不会太难受的铺陈，令你的期望和心情能软着陆的软垫，一切的真说话都在“不过”和“但是”之后。

　　在销售的演说中也是同一道理，一响起这两个词，客人就有机会在脑内自动删去你之前一直的铺陈。那你可能会问，那我只要先把负面的事情先说，再用“不过”来连接我真正想说的正面讯息不就可以了吗？

　　这又不对了，很多的心理学研究指出，人的负面情感往往比正面的情感来得深刻，而主因是负面信息会在大脑中会受到更多的处理，产生的情感会更强烈，而要摆脱这些负面影响需要的时间也会更长。即是说假若你真的打算做以上的测试，笔者相信这是在自掘坟墓。

　　由于篇幅问题，下期再跟大家分享另外两类要戒掉的叙述方式吧。

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