做销售，经营销售团队的人都很重视氛围，重视团队士气。有些团队管治风格很重视团队成员的“快乐”，会办很多成员之间的娱乐活动，希望藉此加强团队成员之间的连系（bonding）；有些团队则只重视业绩，除此之外别的事务一概无视。

　　无论你身处哪一种团队，无论你喜不喜欢你的上级打造的团队，当你希望建立自己的团队时，你都要留意自己的取向，从而作出取舍。

　　在心理学上有一种现象，名为：比马龙效应（英语：Pygmalion effect）或罗森塔尔效应（英语：Rosenthal effect）是一种心理现象，它的理论是：高期望会导致特定领域的绩效提高。根据比马龙效应，期望的目标内化了他们的积极标签，而那些拥有积极标签的人也相应地成功了；在低期望的情况下，类似的过程在相反的方向起作用。

　　亦即如著名港产片中的名言，你“爱”，你需要说；你“不爱”，你也需要说。你期望同事有强的业绩，自然要放胆说出来，敢于要求，不要心底里想着要他们有成绩，嘴上却处处包庇维护，怕破坏关系就不敢谈及成绩，因为大胆地向他们说出期望会有更大正面作用。

《大叔的爱》剧照

　　而这种现象经由多位心理学家作研究和实验过，其中一次的实验是用教师和学生作实验，他们发现如果跟老师说其中几位学生资质较好（实质上是随机抽取），比其他学生聪明的话，让这几位学生被老师赋予更高期望，而结果是被选中的学生在期末时测验成绩的确会比其他同班学生好。而现实中他们发现其中一个促成这个现象的主因是当这位老师认定其中几位学生比较聪明，这位老师自己会潜意识去更多地给予帮助，鼓励这几位学生，导致最后会促成成功。

　　放回工作中，这种影响会变成双向的关系，领导者赋能（empower）予他或她的下属时，表达对下属的期望后，会使下属增强自信心，更可能会参考学习，追求进步；同时间由于下属的表现良好，会反过来期望领导者的更多指导方针，亦因为有正面反应而使领导者更多的进步，提供更多机会和反馈，造成正面的循环。

　　当然前提是你对下属真诚，如果你期望的是尽快发达，尽快上位然后提早退休，这种讯息自然会不知不觉传播到下属身上，大家亦会不自觉做出“利己”行为，务求成为群中尽早上岸之人，团队关系很快会分崩离析。

　　同样地，你的同事也会分得清究竟你只是平白无故，路过说一句“我看好你，你要加油”，但过了几天你都忘了曾经有过这一段对话；抑或是你是真心赏识，认同他的能力，认同他的实力，亦令他感受到你的真心，你真的有尽你所能提供机会给他发挥，使他更珍惜，倾尽所有来响应。

　　这个心理现象对我们最大的启示就是，若果我们要“洗脑”，让你的同事幻想自己是“top sales”、“top agent”、“top manager”等等，首先你更要洗自己的脑，说你的同事是“top sales”、“top agent”、“top manager”，然后也要100%信任着他们去付出，争取最好的成果。

　　如果跟你说你手上的石头是地上最大的一颗钻石原石，你会找最好的保险柜放置，会找最好的工匠做切割，如果你是农夫，有人告诉你手上的种子能种出最优质的苹果，能以天价卖出，你一定会慎选土壤、水源、肥料，仔细除草、仔细耕种，花最多的心机去照料。那今天如果你期望你能打造出最优秀的销售团队，你又是否有说服自己，你的下属其实经过雕琢也能成为闪亮的钻石，经过你的照料也能茁壮成长，顶天立地？只有对他们有高的期望你才会为此付出，亦会得到他们最尽心尽力的响应。

　　2022还有半年，不妨由今天起改变自己，再成就他人。

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