首先笔者虽然都名叫Brian，但绝对不是在YouTube卖广告的那位，笔者并没有打算销售课程或有“自动引流系统”这么酷的吸客系统，今天只是想为新入行的同业们解析一下客户分类的重要性。

　　建立客户关系管理系统，归类自己的客人从而有效管理是成功销售的关键。在设计和实施客户关系管理系统时，客户分类和销售漏斗是两个至关重要的元素，今天就为大家分享一下。

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客户分类

　　客户分类是指将客户分为不同类型或群体。这样，你可以更好地理解各种客户的需求和问题，以便针对性地开展营销活动和销售策略。以下是一些常见的客户分类：

　　1. 潜在客户：潜在客户是尚未与你的公司建立关系的人。他们可能是你的目标客户，有些成功的销售员会说“所有有呼吸有心跳的人都是潜在客户”。另外有些人也会建议大家系统地分类自己的目标客户，列出不同的元素，包括但不限于：年龄、性别、职业、资产值、家庭背景（已婚、未婚、有小孩与否之类）等等，各有各的理论和分类方法，但重点是必须要有自己的分类习惯。

　　分类后最大好处是我们能够针对特定群组去做针对性的方案销售，使我们在准备方案时能够更有效率，亦因为集中处理背景类似的客人而使我们能更专注相关服务。

　　2. 现有客户：现有客户是已经购买你的产品或服务的人。他们可能需要进行升级或更新，以保持对你的产品或服务的兴趣。他们最大的特点就是已经对你有基本信任和认知，除了上述在潜在客户中的背景分量，我们还可以为客人的友好程度和忠实程度作区分，目的是为了知道在哪些人身上已经成功建立良好的品牌口碑，他们不只会自己成为你的客人，甚至乎可能会为你带来很多转介绍，故此需要分开经营。

　　3. 流失客户：流失客户是曾经购买过你的产品或服务，但已经不再使用或购买的人或组织。我们有需要了解流失客户的需求和问题，一是可以帮助自己制定营销策略，以吸引他们回到你的生态系统中；其次我们还要找出他们是否有共通点，引致他们的离开，如果是一些结构性问题我们就要立刻解决，否则我们的生意会受很大的影响。

销售漏斗

　　销售漏斗是指将销售过程分为不同的阶段，从潜在客户开始，直到客户最终购买你的产品或服务。以下是一些常见的销售漏斗阶段：

　　1. 潜在客户：潜在客户是指表达对你的产品或服务感兴趣的人或组织。在这个阶段，你需要与他们建立联系，了解他们的需求和问题，跟他们对谈的重点是向他们讲解你的服务，令他们对你的本人和你的公司有充足信心，使他们明白到我们的产品服务能满足他们的需求，而透过了解他们的需求我们如何筛选合适的，甚至量身订造出属于他们的最佳方案。

　　2. 准客户：准客户是指表达对你的产品或服务有明确兴趣，甚至已经有购买意欲的人。在这个阶段，我们需要的是提供客人即时购买的诱因，处理他们的异议，提防他们被竞争对手抢夺，尽速处理成交。如果想业绩稳定，准客户的名单是必须长期保持一定数字，有些人喜欢名单上有五个人，有些人名单上有十个人，多少随意，但绝不能有清空的一天。

　　3. 成交：如果客人已经同意购买，只欠成交的步骤，那我们要着手处理的就是购买流程，务求令事情简化、清晰，同时亦可以重新销售公司的实力和重点提出售后服务，处理得成功是客人提供转介绍的关键。

　　这个漏斗其实同时也可以成为一个循环，成交后的每个人都可以回归至潜在客户，而每一个未能成交的转客户，只要他没有明言拒绝你的服务，也可以回归至潜在客户名单，毕竟我们做销售的，他们明知遇上我们是需要被销售都依然肯与我们接触，他们心底里必然有一点需要未能被满足，而因此未能成交只是因为我们的方案暂时未符合客户的要求，并不代表客人没有任何需要，放回潜在名单的好处就是我们适时可以提醒自己再继续跟进。

总结

　　客户分类和销售漏斗是成功建立客户关系管理系统的重要元素。通过将客户分为不同类型或群体，你可以有效率去掌握自己的销售机遇和跟进方法，从而针对性地开展营销活动和销售策略。通过将销售过程分为不同的阶段，你可以更好地掌握销售进展，并确保与客户建立长期的关系。请记住，成功的客户关系管理系统需要不断地维护和优化，以确保最佳的销售结果，罗马非一日建成，我们的销售系统都必须持续更新与时并进。

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