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做好客户分类是成功销售关键?两个步骤令生意事半功倍
梁子骢 Brian
作者:梁子骢 Brian评论评论:点击率点击率:

发表时间: 2023-05-31 14:36:47

作者介绍

梁子骢,财务策划七年以上,在资产管理,风险管理,退休策划等都有相当经验,现时亦拥有AFP专业资格,曾在2016香港财务策划师学会的比赛中得到优异成绩,在理财策划及新人培训都有多年经验,现投身某大保险公司工作,希望把更多营销经验及管理经验贡献给业界,尤其是新入行人士,使更多人顺利起跑,越做越好。

  首先笔者虽然都名叫Brian,但绝对不是在YouTube卖广告的那位,笔者并没有打算销售课程或有“自动引流系统”这么酷的吸客系统,今天只是想为新入行的同业们解析一下客户分类的重要性。

  建立客户关系管理系统,归类自己的客人从而有效管理是成功销售的关键。在设计和实施客户关系管理系统时,客户分类和销售漏斗是两个至关重要的元素,今天就为大家分享一下。



《安家》剧照


客户分类

  客户分类是指将客户分为不同类型或群体。这样,你可以更好地理解各种客户的需求和问题,以便针对性地开展营销活动和销售策略。以下是一些常见的客户分类:

  1. 潜在客户:潜在客户是尚未与你的公司建立关系的人。他们可能是你的目标客户,有些成功的销售员会说“所有有呼吸有心跳的人都是潜在客户”。另外有些人也会建议大家系统地分类自己的目标客户,列出不同的元素,包括但不限于:年龄、性别、职业、资产值、家庭背景(已婚、未婚、有小孩与否之类)等等,各有各的理论和分类方法,但重点是必须要有自己的分类习惯。

  分类后最大好处是我们能够针对特定群组去做针对性的方案销售,使我们在准备方案时能够更有效率,亦因为集中处理背景类似的客人而使我们能更专注相关服务。

  2. 现有客户:现有客户是已经购买你的产品或服务的人。他们可能需要进行升级或更新,以保持对你的产品或服务的兴趣。他们最大的特点就是已经对你有基本信任和认知,除了上述在潜在客户中的背景分量,我们还可以为客人的友好程度和忠实程度作区分,目的是为了知道在哪些人身上已经成功建立良好的品牌口碑,他们不只会自己成为你的客人,甚至乎可能会为你带来很多转介绍,故此需要分开经营。

  3. 流失客户:流失客户是曾经购买过你的产品或服务,但已经不再使用或购买的人或组织。我们有需要了解流失客户的需求和问题,一是可以帮助自己制定营销策略,以吸引他们回到你的生态系统中;其次我们还要找出他们是否有共通点,引致他们的离开,如果是一些结构性问题我们就要立刻解决,否则我们的生意会受很大的影响。

销售漏斗

  销售漏斗是指将销售过程分为不同的阶段,从潜在客户开始,直到客户最终购买你的产品或服务。以下是一些常见的销售漏斗阶段:

  1. 潜在客户:潜在客户是指表达对你的产品或服务感兴趣的人或组织。在这个阶段,你需要与他们建立联系,了解他们的需求和问题,跟他们对谈的重点是向他们讲解你的服务,令他们对你的本人和你的公司有充足信心,使他们明白到我们的产品服务能满足他们的需求,而透过了解他们的需求我们如何筛选合适的,甚至量身订造出属于他们的最佳方案。

  2. 准客户:准客户是指表达对你的产品或服务有明确兴趣,甚至已经有购买意欲的人。在这个阶段,我们需要的是提供客人即时购买的诱因,处理他们的异议,提防他们被竞争对手抢夺,尽速处理成交。如果想业绩稳定,准客户的名单是必须长期保持一定数字,有些人喜欢名单上有五个人,有些人名单上有十个人,多少随意,但绝不能有清空的一天。

  3. 成交:如果客人已经同意购买,只欠成交的步骤,那我们要着手处理的就是购买流程,务求令事情简化、清晰,同时亦可以重新销售公司的实力和重点提出售后服务,处理得成功是客人提供转介绍的关键。

  这个漏斗其实同时也可以成为一个循环,成交后的每个人都可以回归至潜在客户,而每一个未能成交的转客户,只要他没有明言拒绝你的服务,也可以回归至潜在客户名单,毕竟我们做销售的,他们明知遇上我们是需要被销售都依然肯与我们接触,他们心底里必然有一点需要未能被满足,而因此未能成交只是因为我们的方案暂时未符合客户的要求,并不代表客人没有任何需要,放回潜在名单的好处就是我们适时可以提醒自己再继续跟进。

总结

  客户分类和销售漏斗是成功建立客户关系管理系统的重要元素。通过将客户分为不同类型或群体,你可以有效率去掌握自己的销售机遇和跟进方法,从而针对性地开展营销活动和销售策略。通过将销售过程分为不同的阶段,你可以更好地掌握销售进展,并确保与客户建立长期的关系。请记住,成功的客户关系管理系统需要不断地维护和优化,以确保最佳的销售结果,罗马非一日建成,我们的销售系统都必须持续更新与时并进。

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