在理财行业中，与下属沟通是一门学问，与状态不理想的下属沟通更是一门高深学问。然而如果同事的状态不良好，行为和对话会反映心理状态，同一套的话术未必能应用在所有同事身上，我们应如何辨别出他们的状态而因材施教？

　　笔者先举一个最近的例子，早阵子器官捐赠成为了一个热门话题，政府官员多次出面强调器官捐赠对社会的贡献和是何种美德，又多次强调为何会设立如此措施等，这些说法既合乎逻辑亦是常理我们面对“不愿意”进行死后器官捐赠的人的教育说辞。

　　然而为何有那么多个未有登记便要取消的“可疑”个案？笔者未有进行大规模的统计就未能得知真相。当中笔者颇为认同其中一个可能性就是：第一，年初政府曾草拟“跨境器官配对”，同时亦倡议“自愿器官捐献改成预设默许”；其次，很多人担心因有器官捐赠作前题而导致自己在有医疗需要时不能够得到最好的待遇而“被”造福人群流芳百世。

　　套用至马斯洛需求层次理论中，人的心理需求能分为好几个层次，由最底层的“生理需求”，即生存所需，如食物、水、空气等；“安全需求”，即人身安全、生活稳定、疾病健康等；“爱和归属”，即社交需求；“尊严需求”，如名声、成就、地位；以及最高层次的“自我实现需求”，即发挥潜能实现自我。政府方面以最高层次的“自我实现需求”的方针为主导劝诱民众，但民众的担忧却在最基本的“生理”和“安全”需求中未能得到满足，自然就是牛头不搭马嘴。

《天坑》剧照

　　放回我们的销售管理中，假设你的下属状态不佳，每次“Review（检讨）”都像受刑一样，每个早会都希望迟到早退，遇上公务爱理不理，如果我们依旧用“规矩”、希望他们信守承诺作为团队一分子贡献努力等“高层次”说法去教育他们，只会适得其反。反之我们需要有釜底抽薪的视野，先解决他们状态不佳的主因，即不外乎受客人拒绝、缺单，又或者是工作以外的生活难题，如：家庭、感情关系或财政问题等，先了解沟通他们的难处。

　　一个人如果陷入自己困局当中就不会打开耳朵，不打开耳朵就算你跟他们说的道理有多漂亮多动听都没用，只有真正了解他们处于何种困境才可以一步到位使他们从困境中走出来。

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