做销售这一行，我们经常要和别人对话，而就如很多高手和前辈说过的一样，愈出色的销售员说的话愈少，问的问题愈到位。然而我们为了了解客户时，如何可以直截了当问到想知的事，同时又避免一些尴尬的情况？如何表现得成熟点，同时避免贻笑大方？

　　引起笔者写这个主题是因为笔者的团队有个传统，就是新人要找不少师兄师姐作产品的销售演说练习（presentation），笔者被邀过不少次，当中发现有不少事情大家可以留意一下学习一下。

　　其中一项就是当我们提及到保障产品时，上一辈有人不喜欢谈及保障，因为他们认为是不吉利的事，提起都觉得困扰。记起有一次有位新同事过来练习销售全保产品，他不经意的说了很多遍：“你将来得病的时候不用担心，幸好你有买保险。”“如果你死了，你的家人也会得到照顾。”“如果你断了四肢也会有赔偿，是不是很好？”诸如此类。

　　虽则笔者从业多年亦不迷信，心脏很强韧，但短短十几分钟被对面的人说到“体无完肤”、“全身残缺”，俗话说的“医返好都嘥药费（医好也是白费钱）”的状态，难免也会有些感觉，虽然只是练习，但难保新同事会出去这样跟客户说话，到时销售不成也怕得罪朋友，故此事后苦口婆心劝勉一番。

　　很多时候新手踏足这个行业会将焦点放在自己认为困难的事情上，即产品知识，因为这些是我们职前训练时最看重的东西，我们卖的都是长期合约，受规管，要小心措辞字眼，少不免就忘了其实我们也要放心思在客户身上，要照顾对方感受，要留意对方需要。

　　其中一个最容易解决问题的方法，就是把自己演练的过程录音，然后再听一遍，这个方式使我们在第三方角度重新审视一次自己的说话习惯，有很多口头禅和不吉利的说话可能就已经能自己发现，解决问题的最重要一步就是发现问题，而很多时我们得罪了客人他并不会给我们上一课，所以这个自省的能力和习惯是必须的。

　　另一方面就是我们要多留意身边事情的可能性。笔者初入行的时候就摆过乌龙，在询问客人家庭状况时直接开口，怎料对方现时正处于分居状态，客人虽然没有多说，但场面就变得非常尴尬，回想过来，其实可以问一下对方是与谁同住、平常去旅行和谁去等一些问题先试探一下对方口风；另有一次同事分享说他出去会面陌生客人时问对方婚姻状况，对方一开始支吾以对而他继续追问，结果对方不愿向不熟的对方表明自己性取向，就闹出尴尬场面了，我们以自我主观的预设情况来询问所有人其实会欠缺尊重，这方面必须留意一下。

　　有时候我们问问题可以婉转一点而达到目的，对方感受到你意有所指，亦体会你是为了避雷而避免直问，也会知道你的善意，他们也会协助我们化解尴尬的。其实对人也是一门很深的学问，希望大家可以多下苦功，不要只将重点放在产品知识上。

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