作为销售员，在追逐自己目标的时候都会产生不少压力和情绪，有些人会主张乐观面对，有些人则完全不吃这一套，觉得乐观主义是“胜利者”的台词，大家都不在同一跑道云云，又或者觉得那些“motivation talk”（俗称打鸡血）的行为都是徒然，是浪费时间，因为大家的环境能力背景都不一样等等。

　　究竟一个人乐观面对事情是天生还是一种可以培训的能力？笔者在开始作招募和学习管理的过程中看到一些文章有见解，今次跟大家分享一下。

　　笔者在研读有关课题时看到一个词汇，叫作“习得性无助”（learned helplessness），是描述学习态度或心理疾患的心理学术语，主要用于实验心理学。“习得性无助”可解释为“经过某事后学习得来的”无助感，意谓一种被动的动物消极行为（也包括了人类行为），其中被动的因子占相当多数，尤其指对失败而非成功的反应。而当中使笔者很感兴趣的原因是从来都没有人教育过悲观无助感等情绪原来是“被培训”或“学习”而得来。

（网上图片）

　　在1975年美国宾州大学的心理学教授马丁赛里格曼就用过小狗和人做实验，当中用人当受试者的实验非常具启发性：

　　当年教授把一群大学生分成三组，三组人进行各自的程序，而分别在于，第一组人需要听噪音但无论如何都不能使噪音停止；第二组学生都要听噪音但可以通过努力发动机关使噪音停止；第三组学生作为实验的对照（control）是完全没有听到噪音。

　　在这种情况下第一种人因发现自己无论做什么都无法改变现有状况，会产生“习得性无助”的倾向，而另外两组则没有这种情况。

　　完成第一阶段后他们进行了几项实验，其中一项是要求受试者的学生们把下列字母排列成字，比如：ISOEN、DERRO，它们可以排成有意义的单字NOISE 和ORDER，组别一的受试者比其他组别在完成任务过程中产生极大困难，而在同类型的人身上类似实验结果都归纳出类似的情况：如果一个人总是在一项工作上失败，他就会在这项工作上放弃努力，对自己能力产生怀疑，放弃尝试的勇气和信心，陷入绝望的状态。

　　而同一位的教授亦有作其他的实验，亦证明了人可以通过连串的行动产生“习得性乐观”的情况。如果大家有兴趣的话可以找到相关文章去查阅，笔者就不在这班门弄斧。

　　在我们了解到自己的悲观或乐观情况可以用“练习”或“学习”的形式去改变时，这对我们来说就有无比的价值。有招募过的人在此可以反思一下，留下来的伙伴和离开的伙伴，他们的最大分别是能力、背景还是在入行的经历或际遇上？

　　就笔者的经历而言，身边大部分能留在这个行业长久一点的搭档们都是在入行初期有非常良好的成功经历，可能是很快就约到第一位客人会面，很快有第一个成交，很快有第一次转介绍等等，在他们习得成功感后他们对行业的兴趣和自身能维生的能力都打了一支强心针，在他们面对逆境时自然会更有信心去尝试找方法去面对。

　　亦因此，如果诸位希望能成功成为出色的经理或总监，我们都应该要留意同事们自身的期望管理，避免设立过高的目标，在他们面对困难时不要让他们“撼头埋墙”，让孩子跌倒学懂自己站起来是必须，但亦要适可而止，在他们焦头烂额头破血流造成不可磨灭的阴影前一定要伸出援手，同时间适时的赞美（赞的是他们的举动而非他们有天赋或能力）都能增强他们的自信心，有自信的人才能发挥百分之百，甚至超过自身能力极限的实力。

　　希望大家除了自身业绩，在招募和管理路上都一帆风顺，作2021的最后冲刺！

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