疫情已3年，对不少品牌带来冲击，有些甚至结业，但仍有后来者从中找到机会。以男士商务衬衫起家的DETERMINANT，其运营管理副总监Luke Ng接受专访时称：“我们见到机会，因商场也愿意以较低的租金找租客，我们藉此机会去年开店，成本比以往低。”

DETERMINANT运营管理副总监Luke Ng表示，疫情反而为品牌带来进军香港市场的机会。（郭浩欣摄）

   Luke表示，品牌约于2018成立，先攻内地及东南亚市场。2020年疫情来袭，全港抢口罩，品牌将一款可洗多次的口罩引入本港市场。“一直有规划发展中国香港市场，但未有时间表，疫情刚好带来了契机。”他强调，品牌的母公司虽然是本地的溢达集团，但公司仍要求他们以“初创企业”形式运作，独立地自负盈亏。

引入可洗口罩 限定店吸新客

   DETERMINANT主攻男士衬衫，卖口罩只是一个开始，亦是打开品牌知名度的方法。运营管理经理Arthur Wong表示，2020年及打后的发展，也要一步一脚印地前行，在疫情下始终不能太急进。

   2020及2021年主力在网上销售，Arthur坦言，在内地及东南亚市场的网销经验，对发展本地市场的帮助有限，但在推广方面反而有助。虽然消费者爱用的社交平台不同、消费习惯及喜好有异，但团队可从经验中明白如何摸索。“2021年开始透过在不同商场中庭设立期间限定店，一般2至4星期，吸纳新客户；及至去年才开一些时间较长如一年的分店。”而产品亦由最初的只有商务衬衫，发展至Polo恤及有更多颜色供选择。

   Arthur指出，去年的销售比2021上升约50%。在疫情下，有更多上班族在家工作、减少出外及买方需求，仍能做到销售增长，他分析有4大原因：1.品牌定位清晰，并以功能性如免烫及防菌为卖点。2.品牌知名度在首两年增加，甚至有人对优惠及期间限定店的信息甚为留意。3.产品选择增加。4.宣传得宜，不断强调“不论任何身形，都能在品牌的61个尺码组合中，找到称身的衬衫”。如去年在太古城中心设立的“穿梭61之旅”体验店，广告中的男士也是素人、客户，强调不是模特儿身形，也可以找到合身及穿得好看的衬衫。

   当被问到为何是“61个尺码组合”时，Arthur解释一切来自数据：“结合品牌收集回来，以及亚洲各地政府定期分享的人民体型数据，经平衡需要选出61个尺码，再与区内其他男装品牌的尺码对照而作。”他强调，61个尺码已可满足约95%体型男士需要，不需要忍受穿得不好看。

   虽然61个尺码未能100%满足所有男士的要求，但以该品牌走的中档路线，商务衬衫定价近400元，Luke相信具一定吸引力，比度身订造便宜不少。所以，除去了疫情下不可控的情况影响销售，他指成绩已达预期目标8至9成。“显示市场接受我们的定位及定价，回头客有约8成，频率约3至6个月会回购一次。”

新零售模式 打通线上下记录

   谈到未来挑战，Luke秒答是要吸引更多新客，重点方法之一是加快建立新零售模式，打通线上及实体店记录，包括客人尺码及积分纪录。他指不少客人先在网上接触品牌，再到实体店了解质量及试穿或购买，之后再于网上回购；故现时实体及线上销售，各占约一半。

3D人体扫描 顾客即知衣衫尺寸

   今时今日无论是什么行业或规模大小，都离不开应用科技。本地初创DETERMINANT在早前太古城中心期间限定店内，就在现场增设3D人体扫描机。

   其运营管理副总监Luke Ng表示，这是第一次尝试，扫描机的硬件由第三方提供，但是尺码建议系统则由品牌自行研发，再跟供货商一起开拓。整个想法由萌芽到实钱，只花约4至5个月，而将扫描机放入期间限定店，亦只用了约两个月。

客人只需站在3D人体扫描机前，配以合适姿势，很快可完成扫描。（梁巧恩摄）

   他强调，扫描后所获得的尺码及建议，正好方便新零售模式的发展，客人无论在网上购物或到实体店，实时可寻回自己的尺寸，令购物体验更顺畅。客人只需花几分钟做扫描，系统就可因应其体型建议适合的尺码及款式。

关注同事满足感 增透明度助留人

   本地企业DETERMINANT运营管理副总监Luke Ng多次强调，他们的运作以初创模式进行，所以营运效率及速度亦要如初创般快速响应市场。面对人才难求，他表示去年有多位新成员加入，反映中国香港仍然有人才供选择，关键是要找出合适的人才、挽留人才的方法。“我们很在意同事是否有满足感，因为这是财务以外，很重要的东西。”

   管理层会定时与团队沟通，一来让他们知道品牌的发展及想法，以及有什么项目在进行，令团队都知道自己的角色及重要性，以及品牌未来发展。他们相信，增加透明度有助增加忠诚度。

拟拓大湾区 东南亚市场

   事实上，参与规划的团队人数现已超过10人，不过要负责宣传事务销售甚至设计，其实每个人的角色都十分重要，整个团队不能没有任何一人：“人少，更加有together的感觉。”同时，未来的发展机会，亦是吸引人才继续留下的重要因素。Luke称，品牌的总部在中国香港，但计划发展大湾区及其他城市的市场，而东南亚市场亦会加速发展。

   他指大湾区市场虽然庞大，但竞争激烈，而内地消费者较习惯网购，但要求的售后服务跟中国香港的亦很不同。幸好，品牌的优势是已建立成熟的物流仓全级供应链。

   摘录自香港经济日报。