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见人开价?海鲜价、放长线钓大鱼,艺术界的定价策略
Bosco Hong
作者:Bosco Hong评论评论:点击率点击率:

发表时间: 2021-04-07 16:44:52

作者介绍

画廊总监,传记作家。曾徒步六千多公里由香港到伦敦,于英女王伊丽莎白二世的母后旧居,晋见英国皇室众成员。

   各类行业的定价方式有很多种,艺术界则以这4个为主。


   1.Discriminatory pricing

   2.Loss leader pricing

   3.Decoy pricing

   4.Pay what you want pricing


   Discriminatory pricing简单就是海鲜价,见你什么人,便开什么价,因此画廊倾向不暴露价钱,让自己有多点水位走盏。


   Loss leader pricing最常见于画廊对收藏家,广东俗语就是放长线钓大鱼。总之头一幅作品会用几乎大蚀让方式半买半送,希望收藏家先收藏,然后用不同方式,让藏家愈买愈多。


   Decoy pricing则见于画展之中。一个展览,不会每幅都是主角,肯定会有些配角衬托。主角的收藏成本通常很高,在比较之下,配角便显得细细粒容易吃。


   Pay what you want pricing 最简单而明,就是拍卖。


   只要一幅艺术品标上了价钱,等同进入市场。每位艺术家都渴望有人真金白银收藏,也都觉得自己作品最好,但为何无人欣赏,大家都口爽荷包立?


1.Opportunity cost 机会成本


   如果买你一张标价$10,000的作品,等同放弃购买另一幅$10,000作品的机会。人家为何要选你?假设我作品标价$100m,赵无极也有一幅价值$100m,就算你怎么哄我,荷包面前最真实,给我都选赵无极。


2.Endowment effect 禀赋效应


   为什么会选赵无极呢?因为他大名。为什么他大名你便想购买呢?因为他的作品价值(value)比价格(price)高很多。不只是艺术价值,例如有人把赵无极放到家中,呼朋换友前来,大家见到赵无极,自然对屋主的品味和身价有所提高。


   那么通常value和price要相差多少,人才愿意购买?约3.2倍。


   如果你的艺术品标价$10,000,但对方买回家后能拥有有超过$32,000的享受,大家便愿意付出真金白银。


   艺术不应该是孤芳自赏。在艺术家和藏家之中的地带,就是市场所在;了解消费者的购买模式,才能于市场中生存。不是说要艺术家依市场而行,而是如何在艺术坚持中也能获得市场认同。


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