机会总会留给有准备、有计划的人。保诚保险香港行政总裁林智刚，今年8月由工作逾20年的香港花旗，转投保诚香港。

保诚保险香港行政总裁林智刚由银行界转至保险界，希望3年内令公司成为受人尊敬及顶尖的企业。（黄建辉摄）

   他接受专访时表示，转职是希望作更多尝试，向“个人金融专家”之路前进。入职近半年，已为保诚香港带来一番革新。

   林智刚在读书时，已立志加入金融业，其后加入银行工作，一做就在同一公司工作逾20年，转跑道是希望跑得更快、更前。“个人金融范畴涉及银行、保险及证券，在银行做了25年，有机会管理中国香港的银行零售业务；在这儿（保诚）有机会管理中国香港的人寿和一般保险业务，是很好的经验。”

加强投入港市场 建伙伴合作

   当然，保诚近年投放更多资源发展亚洲及中国香港市场，也是一个关键。原来，林智刚人生的第一张保单也是光顾保诚保险，他希望在3年内，令保诚保险香港成为受人尊敬及顶尖的保险公司。

   过去一段时间，保诚香港客户有一定比例来自内地到港买保险产品的客户，疫情发生后，相关客户人数大减。现时通关有望，以上客人当然仍是未来目标客群之一，但林强调：“开了关后，也会用心用力服务本港市场。”无论何时开关，也会投放更多资源在本地。

   然而本地只有700多万人口，但保险公司为数不少，竞争相当大。林智刚不断强调“以客为先”，他笑指看似没甚新意，但事实上很重要，要了解客人痛点，再去协助解决。

   他强调，透过细分市场（Customer Segmentation）来制定以目标客群为中心的策略，先透过调查和研究去了解客户的需求，以及他们于各生命阶段的痛点，再开发新产品和服务，以满足客户各种需求，单是过去一年已推出多个新产品。如专为家庭中的打工一族而设的退税产品，包括自愿医保及合资格延期年金计划；又为黄金一族（包括50至64岁中年人士及65岁以上退休人士）推出有助退休规划、遗产规划与健康保障相关的方案。

   同时，不只专注产品，更与其他公司、品牌合作，建立伙伴合作生态系统（Partnership Ecosystem）提供一条龙服务增加吸引力，如与香港按揭证券（HKMC）的退休三宝；于AlipayHK平台推出“保诚保险小程序”，到PRUeShop投保6款一般保险产品。林智刚表示，现时有逾10个合作伙伴，未来陆续增加。

数码化也讲人性 增销售效率

   林智刚在银行工作时，也领导数码转型，来到保诚香港亦相当重视业务发展，人才培训数码化。“我不会为做科技而做科技，我只希望帮到人，因此，要走向数码化，保持人性化（Go Digital, Stay Human）。”

   他强调，会利用数码科技，包括AI系统于保险产品销售、客户服务、投保、核保、理赔程序，为客户带来更快捷的保险体验，也节省理财顾问的行政工作，有更多时间了解及解答客人提问。在销售方面，希望在整个买单过程中，目标将理财顾问与客户的会面时间缩短至25分钟（25-mins onboarding journey）。

   而前线理财顾问方面，提供应用程序PRULeads以大数据分析，助理财顾问更准确地预测客户对什么产品有兴趣，从而拓展商机；系统中“定联”功能可跟进潜在客户状态，提升销售效率。较新推出的“流动公文包”（PRUForce），可追踪业绩、保单及跟进事项查询，进一步包含销售、潜在客户管理、培训及招募等各大功能，现时PRUForce使用率已达98%。林又表示，不少系统都是公司内部自家研发，亦有利用AI及机器学习去加强数据分析，强调不是只专注于数据分析，而是为客户及同事提供更人性化的工具。

医保需求续看俏 中港通关迎机遇

   疫情持续3年，可以说本港所有保险公司也受到影响。保诚保险香港行政总裁林智刚强调，其公司在多个地方表现比市场好。

   如第三季度同比，其首年标准保费（APE）增长（YOY Growth）明显跑赢大市（跌6%，对比市场跌41%）；保诚今年第三季的总收入溢价（Total Revenue Premium）跌4%，较市场整体跌14%低；而银保方面的业绩，更是唯一一间录得同比正增长的保险公司（上升5%，对比市场大跌47%）。因此，保诚的市场份额从去年第三季的5.4%，增至今年的8.6%。

香港人经历疫情，更注意医疗保障，为保险公司带来商机。（数据图片）

   林智刚相信“危中有机”，保险是一个长期业务，随着中国香港人口急速老龄化，以及疫情令市民更注重健康，预计医疗相关的保险需求将持续上升。

   此外，对于本港与内地通关带来的机遇，他希望为业务带来增长。

前线理财顾问 明年增聘2千人

   展望未来，保诚保险香港行政总裁林智刚预计未来18个月的挑战，来自人才不足。“理解客人需要人才去执行，新想法也是来自人才。”

   他希望，该企来年扩充约10%内勤人手，而前线理财顾问人手也希望增加约10%，即约2,000人。“理解客人的需要当然很重要，熟悉科技应用当然对生意、与客人建立关系更有帮助。”

办网上创业讲座 线上下培训

   而保诚本身在招聘时，除了在网上理财策划创业讲座，邀请专家分享不同行业的知识，例如钻石鉴赏、咏春拳、形象管理、环球旅行、工作假期、平衡家庭及工作等，帮助理财顾问自我增值，将更容易与客户打开话题及建立关系。

   至于培训方面，该企则利用PRUExpert及PRURookies提供线上及线下培训，鼓励理财顾问自主学习，而系统亦会提供实时、个人化的建议。

   摘录自香港经济日报。