收入、利润能快速攀升，短时间内成功抢占市场位置，相信是普遍企业追求的一种理想状态。不过，若只是向钱看，又是否一盘成功的生意？

   保险公司安联贸易（前称：裕利安宜Euler Hermes）中国香港、韩国及中国台湾区总经理李一民（Edmond）认为，企业成败取决于声誉，所以他从不追求业务快速增长，只盼能藉着“AA心态”，管理这所获得标准普尔AA评级的公司。

安联贸易中国香港、韩国及中国台湾区总经理李一民认为，企业成败取决于声誉。（陈静仪摄）

   本地银行管理培训生出身的Edmond，当年首个职位就是负责保理（Factoring）服务。由那时候开始，就与贸易以及保险结下不解之缘。其后更因发现出口信用保险服务的发展潜力，决定在2013年转投保险业怀抱。

接手逾9年 坚持建良好商誉

   他说：“在20多年的银行工作生涯中，每日都与不同保险公司联络。跟他们聊着聊着就发现，出口信用保险服务当时在中国香港市场的渗透率（Penetration rate）只有不足5%，比欧美国家低很多，能够发展的空间相当大。”

   于是，他在2013年加入出口信用保险商裕利安宜，并负责中国香港、韩国及中国台湾区的业务。裕利安宜在2018年被安联集团全资收购，今年3月正式易名为“安联贸易”。

   他坦言，裕利安宜拥有百多年历史，当时知道要接管区域业务，也有一定的压力。“但幸好我对出口信用保险服务，以及中国香港市场情况已有一定的基本认识，也有银行客户人脉，所以有压力的同时，都很有信心。”他补充，自己当时也感到很雀跃，因为可以充分利用20年来在银行界获得的知识，协助一间在亚太区属于小众市场的企业成长。

   从Edmond接手业务至今，已有9年多。他笑称，自己没有“破天荒的策略”，只是一直坚持要先建立良好商誉，并秉持“AA心态”，即“敏捷（Agility）及高适应（Adaptive）”，来掌管这所获得标准普尔AA评级的公司。

   Edmond以5年前，世界知名玩具商申请破产一事为例：“当年保险界有一个弊端，许多保险公司在需要赔付时，会在不少细节中‘鸡蛋里挑骨头’，拖慢来做，可能最终需时3个月才完成赔付程序。”而他一收到需要赔付高达7位数字欧元的通知，就敏捷地与团队计算好赔付金额，在两个星期内便极速完成，成功向行内展示其信誉。

赔付程序 勿“鸡蛋里挑骨头”

   他笑言，虽然这次赔付事件令公司财务有很大的“损伤”，但同时建立及推动了潜在客户对该企的信心，长远来说反而“有赚”，获得更多新客户商机。“行内可以看到我们的公司是值得信赖，我们是put your money where your mouth is（以实际行动证明自己的话），能够提供实实在在的帮助及赔偿。”Edmond再三强调，鉴于行业特性，自己从不追求业务快速增长，毋须每年有20至30%增长，只要单位数字增长就足够了，“乱签单有可能赔付更多”。

员工放工约跑步 与奥运选手交流

   由于保险业的特性是靠业务员去卖保单，所以人力资源对保险公司尤其重要。而在人才荒的情况下，留住员工才能保持竞争力。

鼓励内部轮调 想学就去学

   安联贸易中国香港、韩国及中国台湾区总经理李一民（Edmond）坦言，若果只靠猎头公司、登招聘广告，都难以在目前的情况下找到适合的人，所以该企就主要依赖内部轮调方式，并不断提供培训，调配人才。“我们一直在打Career path（职业生涯规划）这张牌，鼓励同事有想学的就去学，想调部门就去调，始终内部调派有纪录，可以一早知道是否Good match good fit。”

   此外，该企中国香港、韩国及中国台湾区人力资源总监易凌云（Livia）也称，若要留住人才，就必须提升他们的归属感和凝聚力。

   该公司正推出不同的活动让员工共同参与，例如早前香港办公室有两位同事有幸被挑选与奥运选手交流，探讨身心健康、时间及压力管理、如何克服失败挫折等各种议题。此外，安联集团也举行了名为Allianz World Run的活动，让同事放工后相约跑步，释放工作压力，而去年全集团就合共跑了超过250万公里。

港客户较忠心 台市场竞争大

   在金融业打滚20多年的安联贸易中国香港、韩国及中国台湾区总经理李一民（Edmond）接受本报专访时提到，无论是在银行抑或在保险公司工作，最大的挑战都是“人”，所以“AA心态”相当重要。

   目前正管理中国香港、韩国及中国台湾三个不同地区业务的他坦言，一定要有很强的适应能力（Adaptive）及敏捷（Agility）的反应，在面对不同市场的客户时要懂得“转Mode（模式）”。

韩国大企客 看金钱作决定

   他举例，中国香港客户比较忠心，只要成功维持关系，他们不会因为“差一个几毫”而终止光顾，所以有良好沟通、提供合适的产品服务，就相较重要。

   而中国台湾及韩国客户，离心就会较中国香港客户重，“若价钱及服务不能达到他们的目标，他们就会找其他公司。”Edmond解释，中国台湾保险市场竞争相较大，客户有议价能力，所以只要价格一不合心意，他们就会出走。

   至于韩国，由于该企目前的客户大多为大企，所以大部分都不是直接与该企的最高负责人讨论，很多时候都是财务总监商讨。“绝大部分的老板都是看金钱而作决定，不会考虑什么关系或服务效果，变相离心就会相较重。”所以，他与团队也会在面对不同的地区和客户，制订不同的方案。

   摘录自香港经济日报。