信息科技重要程度持续提升，本港计算机行业由商场销售软硬件，发展至今成各大小企业的业务关键，网络保安服务商Mandiant北亚区副总裁兼总经理徐海国，在业内工作接近40年，由工程开发到业务销售，他坦言成功关键是简单两个字“诚实”，才能屹立至今。

Mandiant北亚区副总裁兼总经理徐海国表示，现时面对客户要了解其需求，过往以关系来促成销售的方式并不可行。（彭振濠摄）

   本港信息科技（IT）的黄金时期由“黄金”开始，说的是深水埗黄金计算机商场，80年代不少中小企面对经济起飞，要利用计算机协助经营，黄金计算机商场成为采购重地。

   场内除了消费零售产品，亦有服务中小企甚至大企业的商户。徐海国毕业于计算机科技及电子工程后，亦由那里出发，由技术支持及工程方面做起。

Mandiant北亚高管 开发做起

   今天信息科技人才短缺，其实行业从来也是人手不足，机会是有能者居之。徐海国表示，当年工作不久便有机会被派到澳洲工作，在当地一做数年，为澳洲的和记电讯服务，开发让企业使用的流动电话SMS短讯软件。

   1995年看到中国香港快将回归或有机遇，便重返本港。徐坦言，当时情况与今天相似，人才外流，但亦令机会增加，回到中国香港加入软件巨头甲骨文（Oracle）工作，转向销售角色，亦成为他转到业务管理关键。时至今天，他已掌管网络保安服务商Mandiant的北亚区事务。

   近20年来，本港流动通讯发展成一时佳话，徐海国亦经历过挑战，他指：“当年公司希望，中国香港6家取得牌照的电讯网络服务供货商，都成为旗下客户。”当时在甲骨文工作，加上过往在澳洲有处理电讯客户经验，他被委以重任。徐表示，本港传统信息科技行业都是打关系式销售，不过要打进电讯客户市场，当年不能靠这一套，因为几家客户的管理人他都从未接触过，最后成功完成任务。

促成生意 先获信任建立关系

   谈到如何促成业务，徐海国认为，传统的关系式销售可行，但针对客户要求的销售方式更重要，以当年电讯客户的销售为例，6家电讯商都不希望情报外泄，但他又同时与6家公司合作，便要先取得对方信任，建立关系，甚至成为朋友。

全面了解客户需要 度身订造方案

   信息科技销售人员经常被视为要为“跑数”而奔波，Mandiant北亚区副总裁兼总经理徐海国，由工程人员到销售角色都担任过，现领导区域销售团队，他认为建立客户的信任，比以关系取得销售额更重要，他解释两者分别。

   以往透过友好关系，客户一般自己提出采购需求，而销售人员只是向客户提供产品或服务列表，但这种销售方式，徐海国认为并未能为客户带来增值，亦没有以客户的立场出发。

   信息科技现已成为各行业必须元素，甚至可提升竞争力，针对个别客户需求而度身订造方案很普遍，这种以价值为本的销售服务，徐海国认为更重要，但销售人员就要更了解客户需求。

   他又谈到，做企业软件年代，曾为一家中国内地电讯商服务，当年该客户打算撤换供货商，而上司亦“打定输数”，不过他接手项目后，找到该电讯商在本港技术培训伙伴兼服务供货商，一同向客户游说，因为客户那边的销售人员都熟悉该培训单位，最后水到渠成，成功挽留客户。

   徐认为，销售人员要懂得触摸客户心理，但有时客户想法亦令人感无奈，以近年热门的网络资安为例，当不少企业都面对过被黑客入侵，资料外泄甚至被勒索软件骑劫，要求赎款等事件，但原来即使“见过鬼，亦不一定怕黑”。

企业遭入侵 因成本罔顾资安

网络安全是各企业的关注点，同时亦令相关人才渴市。（Mandiant提供图片）

   他曾接触过一家中型企业客户，被黑客入侵信息科技系统，掌握了内部数据，再扮作经常合作的供货商向客户要求付账，结果中计。事后该企找他研究解决方法，但想不到对方在成本考虑后，不愿投资在资安方案及顾问服务，认为再中招的机率低，最终未有达成合作。徐海国表示，这情况比较特殊，大部分客户被入侵后，知悉问题严重，都会达成合作，不过碰到这情况，他亦只有放弃，尊重其决定。

注重留人 Mandiant港明年拟招聘

   在不同的信息科技厂商担任过管理职位，由Oracle、到Veritas，之后Veritas与Symantec合并，徐海国管理过不同品牌，之后加入FireEye，后来FireEye被Mandiant收购分拆。

Mandiant被Google收购，品牌认知度及客户覆盖面将会更广。（Mandiant会议截图）

   他认为安全情报及顾问服务更多机遇，留在Mandiant，至今管理北亚市场，而最近Mandiant被Google收购，成为科技巨人旗下一员。

被Google收购 大企客为主

   信息科技厂商近年不断的收购合并，亦正好代表行业的变化及动力，科技推陈出新下，新旧品牌混战，无论在技术及策略上都在较劲，徐海国指现时首要做好Mandiant品牌。与以往工作过的公司不同，Mandiant品牌在客户认知程度仍然不高，现时以大型企业客户为主，该公司全球员工3,000人，虽然规模不大，但他强调每位员工的贡献不比大型科企少，亦对Google收购后的看法正面。

   Mandiant在中国香港只有20名员工，徐海国坦言亦面对人才流失情况，明年会有招聘计划，眼见移民潮令人才外流，而中国香港团队中，不少为与他过往共事过的老拍档，他直言若员工要转到其他公司，仍可想法子留住，但决定移民则难以挽留。要留住人才，他建议人才要得到回报，先是公司要提供稳定工作；而员工亦要考虑留在一家公司时间长，才有发挥空间。

   摘录自香港经济日报。