要成为一位“Top Sales”，除了要对该行业/ 产品非常熟悉之外，口才十分了得亦是必要技能，如两者兼备必定是最强Sales。口才了得不单止要有优秀表达能力及说话技巧，亦要懂得适当地否定自己论点或加入不确定性的意见，效果远比传统单方面唱好产品为好，更能加强顾客对你的信任。

   其实一般消费者在整个消费决策过程（Customer Decision Journey）中，潜意识早早已对Sales/ 专家/ KOL的意见抱有一定期望同信心，而最重要亦最难拿捏的地方，就是如何善用他们的“期望”，推动决策进程。但随着现今企业使用专家/ KOL愈来愈泛滥、Sales 销售技巧不足等，所谓“Key Opinion”或专家意见渐渐变得名存实亡。莫讲如何善用“期望”，有时肯定的语气/内容，已经好大机会令消费者怀疑专家是否“收了钱”、过于偏袒某一方、未有足够研究等，从而失去信心。

《地产仔》剧照

   早年有外国机构就专家意见如何影响消费者作研究，发现当专家如加入自己不确定因素，或对该事件存疑时，会比纯正向论点更为有说服力，能加强消费者对该产品的兴趣。例如“我不太肯定该产品是否最好，但我都给85分，值得一试”，会比“产品不错，我会给85分，值得一试”为好。其实不论是否专家，好多时说服力的高低，除在于内容本身之外，发言者内容是否出人意表亦是重点之一。所以当不确定因素、否定自己公司产品或有技巧地自打嘴巴等类似内容出现时，就能引发消费者趣兴，愿意对事件作更深入了解，同时亦会加深消费者对专家的印象，产生中立感觉，感到专家同我“同一阵线”并加强意见真确性。

   专家/ Sales/ KOL 提出不确定因素时，虽然能加强内容说服力，但某程度上亦可能影响专业形象。所以使用以上技巧时要先了解自己于该界别地位的高低，再配合适当的表达技巧，才能不动摇地位同时，亦加强专业形象。但如果大众对你支持度本身已经很高的话，该论点同地位就会变得更坚定。

   其实“不确家因素”只是一个工具，不论是Sales、专家、KOL或其他工作，只要为自己制造一个差异化/ 独有优势（Differentiation），就能于众人中突围而出，成为当中之首。

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