在上一期，我们探讨了如何通过细分市场来提升销售效率和客户满意度。本期，我们将深入探讨一个关键策略：经营特定的目标市场即必须要舍弃某些市场。

为什么要专注于特定目标市场？

   在现今竞争激烈的市场环境中，试图满足所有人的需求往往会导致资源分散，最终无法在任何市场中取得领先地位。专注于特定的目标市场可以带来以下几个主要优势：

   •资源优化：将有限的资源集中在最有潜力的市场，提升资源的使用效率。

   •品牌定位：清晰的市场定位有助于品牌形象的建立，使品牌在目标市场中更具吸引力。

   •客户忠诚度：专注于特定市场的需求和偏好，可以提供更针对性的产品和服务，从而提升客户忠诚度。

案例研讨

   小米公司是一家专注于高性价比智能手机和智能硬件的公司。其低价格策略使得产品更容易普及，但也因此面临了一些挑战。但因为太容易造成“人有我有”的场面，可能将来这品牌会难以打入一些追求个人化，追求优越感的高端人客的市场，又或者价格的影响，对于某些人在送礼时优先排除了他们的品牌。在舍弃了“追求优越感”的市场，小米得到了“追求性价比”的市场，这就是他们的“舍得”。

   相反地，一些高端品牌如爱马仕（Hermès）和路易威登（Louis Vuitton）则采取了完全不同的策略。他们不断推出限量款产品，尽管利润丰厚，却坚持不会大量生产，以确保客户长期感受到优越感，并且使产品具有保值效果。在这个个案则是名牌子“舍弃了薄利多销”，得到了“追求奢侈品”的市场经营手法。

   所以我们希望进入高资产净值的市场时，可能需要舍弃某些产品或服务，如减少价格战，减少做优惠；多做一些能提升客人体验、甚至可能与本业并不直接相关但能提升价值的事。以保险行业为例，为什么这几年那么多人提及“家族办公室”和“税务法律转介”的服务，就是因为这些非本业相关的服务是高端客人的另一种需求，这种协同效应就可以更易吸引高资产净值的客人。

如何选择舍弃哪些市场？

   在选择舍弃哪些市场时，需要考虑以下几个因素：

   ●市场规模与增长潜力：评估市场的规模和未来的增长潜力。如果某个市场的规模较小且增长有限，可能需要考虑将资源转移到更有潜力的市场。

   ●竞争环境：分析市场的竞争程度。如果某个市场竞争激烈且自己难以脱颖而出，舍弃该市场可能是更明智的选择。

   ●资源匹配度：考虑自身资源与市场需求的匹配程度。如果资源与某市场的需求不匹配，难以提供有竞争力的产品或服务，可以考虑退出该市场。

   总括而言舍弃市场并不是一个轻松的决定，但它往往是企业实现长期成功的关键步骤。专注于特定目标市场，能够让企业更好地利用资源，提升竞争力，并为客户提供更优质的产品和服务。希望这些策略和案例能帮助你在市场经营中做出更明智的决策。

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