最近在网上看到一个故事，满有启发性的（当然我有尝试去考究是否真实，但能查证的方法不多，姑且先当是真的吧）是关于我们怎么为自己做定位和筛选客人，甚或我们业界从业员常说的“upgrade market”，即把自己打入一个更有质素的客户群体或提升自己每张单的成交金额（case size）。

　　很多人对于upgrade market会有所犹豫，因为怕高不成低不就，原本的大众市场放弃了，高端市场开发不到，结果就惨淡收场。但往往这种思维亦会使自己非常痛苦，因为在大众市场的留恋，使他提升业绩的方法只剩下成交量的提升，亦即要更多成交个案，而往往成功的业务员进步到最后都会有“天花板”，那就是他的时间，每个人都只拥有一天24小时，更勤力，成交的效率再提高也不能跳出这个框，最后也因为机会成本（opportunity cost）太高的关系停滞不前进步不了。

　　在这就要分享一下最近看到的故事，再重申一次，我并无办法考究故事真实性，就当它是真的去听听就算了。故事主人翁是毕加索，是成名后的逸事。有一天，他在街头找到了一个咖啡厅，坐下喝咖啡，他随手拿了一张已经用过的餐巾纸，就在上面涂鸦。

　　他在很认真的这个作画，旁边就有一个女生一直留意着他，也认出他是毕加索。那毕加索喝完咖啡，也画了一个涂鸦在餐巾纸上，娱乐了自己之后，他就把这个餐巾纸随手一丢，就准备要走人。

　　那个女生就跟毕加索说：“毕加索先生，你刚刚涂鸦的那一张餐巾纸，可以给我吗？我会愿意为它付钱。”毕加索就看着这个女生说：“嗯，好啊！2万美金”这个女生一听到“2万美金”就回应：“开什么玩笑，你不过在一张用过的餐巾纸上面做了一个涂鸦，你居然要跟我要2万美金，而且你才画了两分钟。”

　　毕加索呢，就一样维持着很优雅的风度，看着这个女生说：“不！我不是画了两分钟，我是画了足足60年”。

　　故事听完了，在这有两个重点想向大家分享。很多人在事业起步时，常常会害怕开出高价，担心客户无法接受。但事实上，只有勇于先提高自己的价钱，我们才能真正突破原有的框框，向更高的专业水平迈进。每当我们感到自己的技能或经验已有所提升时，不妨大胆地调高价码。不要害怕客户的反应，因为只有这样，我们才能真正体现出自己的专业价值。

　　相信今天没有人会走进名表铺中问售货员，你的劳力士不就是只表，凭什么卖那么贵？这是底气的问题，是我们一开始定位的问题，当然你也需要测试市场反应，也需要做一些自我增值，使你的服务和建议能配得起你的收费。

　　但如果你连“提高价钱”的胆量也没有，那就必然没有办法upgrade market了。

　　其次，要“舍得”。要开发一个高端市场的前期是必然要放弃很多很多客人和机会的。这些是必要成本。你必须忍痛，要坚持，把你的资源和心力放到去会欣赏你的人身上。这一部份就先卖个关子，留待下次跟大家分享了。

　　希望2024年大家都可以有一个新跃进！

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