做销售的过程中，很多时候我们都会遇上要跟客人“谈判”（俗称“讲数”）的时候，例如在确认预算（Budget）的时候，又或者是寻求索取转介绍（Referral）的时候，新同事在这种时候都会有点慌张，要求太多又怕破坏已建立的信任和关系，要求太少又怕“蚀底”。

　　在此可以向大家分享一个很好的理论——“拆屋效应”。

　　名字很有趣，由来是鲁迅先生从前的一篇文章中的语句（以下为《无声的中国》的节录）：“中国人的性情总是喜欢调和、折中的，譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。”而心理学上，这种先提出很大的要求，接着提出较小（或少）的要求，令相方能较易妥协，就被称为“拆屋效应”。

　　“拆屋效应”的产生其实是来自面临不希望发生的事情的时候的两种心理机制的反应，在我们销售的层面，就是客人不希望过量的付出的状况，两种反应的第一种是设法采取一些措施避免事情的发生，第二种则是调整内在的心理矛盾，准备接纳事实。而如果在调整进入平衡状态时，出现的一个新的选择与内心平衡状态相近的时候，就会更容易接受。

　　最好的应用相信是在新同事们尝试索取转介绍时，无论你的说辞多有力，你的客人对你有多信任，他（她）也未必会把自己的朋友家人全数尽出地交给你，这是如果你先要求取二十或三十个联络人，他们很大机会会拒绝，但拿三到五个就未必那么难。重点不是他们给多与少，而是在介绍后给你后你有没有把握机会建立自己的口碑和信誉，令介绍人面上有光，令他们更愿意成人之美，这才是最终目的。

《半泽直树》剧照

　　另一种的应用则是在管理学上面，作为经理们当然希望你的下线同事能成才，挑战自己做高的目标，与此同时下线同事大多时候都会先找条安全线，不希望开空头支票，甚或因惧于日后的压力而故意“隐藏实力”写一个低一点的目标。相信经理们看到这儿，也会懂得活用以上的方法去巧妙应对。

　　不过笔者一定要提醒各位，这种招数不可长时间滥用，因为多次使用太明显对方必定有防避；其次，在销售层面，这是建基于客人与你之间有充足信任，你的建议亦非常受接纳，只是双方卡在价钱这一点上，否则这样只属硬销，极度不专业的行为，甚至会惹人讨厌，而在经理与下属相处的层面就更甚，如果关系不好，而同时同事状态不好，又或者他根本已经做得很吃力，强行使用以上方法令对方“屈服”（而非真心的妥协），这样只会为关系破裂埋下种子，敬请三思而行。

　　疫情现在已经有明显的好转，希望各位同事可以把握机会努力为自己的第二季成绩创新高！