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由一间专卖店到2,700间门店 解密“钱大妈”的商业战略
Jimmy Leung
作者:Jimmy Leung评论评论:点击率点击率:

发表时间: 2021-02-01 13:19:50

作者介绍

香港资深营销老海鲜,行事低调,口头禅是最好你搵我唔到。历任大型广告公司及零售上市集团逾20年,工作领域包括中港台及东南亚,擅长创意品牌管理及策划、零售营销及市场推广。近年更涉足数码媒体及社交网络、互联网、跨境电商,亦为理工大学公共关系及社交媒体委员会成员。Guru Online是香港最大Digital Marketing 4A供货商之一,2015年成功在香港联交所上市。

   近一年来,全港19区都见到钱大妈,开店速度与日俱升。而在此之前,钱大妈官方数据显示,2020年12月,钱大妈全国门店总数逾2,700家,香港已经开了40多間。


   短短2个月左右时间,钱大妈连进四城。去年11月底,钱大妈挺进河南郑州;同年12月中旬,进军北京,两店齐开;今年1月9日,再度挥师华北、华南,首进天津、福州,两城三店同开。这也就是说,平均每天新开4家店,钱大妈走在同类选手的前面。


(图片由作者提供)


   按照钱大妈的数据,在成立后的第七个年头,也就是2019年,钱大妈全年营业额已达到70亿元,较2018年翻倍,处于盈亏平衡点。其后,2019年底,钱大妈再获近10亿元人民币D轮融资,总估值直逼百亿大关。


   钱大妈能够凭借一家猪肉专卖店做到如今这一规模,且近9年时间里,也都基本遵循着“起步,连锁加盟,规模化”的商业发展规律。


   换句话说,钱大妈的成功绝不是纯粹靠资本堆砌出来的,能在多路竞争对手的追击与日益复杂的市场环境中活得愈来愈好,与其自身不断完善的商业模型有着强关联。


(图片由作者提供)


(图片由作者提供)


   首先,钱大妈做的是小店业态,对店铺面积要求不高,400尺以下也可以开,就相当于是一家7–11的面积,主力店铺的面积为600至800尺,小店的好处就是门口租金与打理人员的双重减少,这两部分就是一家小店成本的最大比例,这两项成本的锐减,让钱大妈的门店盈利变得简单了许多。


   其次,钱大妈做的是街坊生意,店内陈列的是家庭居民高消费品类像肉类、蔬果等,解决了消费的最后一公里难题。如果是在有着1,500住户的小街附近开家店,单店预计做小区三分之一的生意,也就是500户。早期通过调整价格,吸引客流,日客流做到350到450人,当能稳定在350人,客单在25元时,门店便能盈利。


(图片由作者提供)


   最后,也是最为关键的,钱大妈走的是轻资产模式,门店与供应链严格践行零库存原则,不卖隔夜肉,最大程度降低损耗,减轻管理难度。


   同时,实行“加盟+直营”制,约90%为加盟店,其余10%为直营店,除加盟前期的辅导外,日常运营全归加盟商,钱大妈从其中抽取相应利润分成与赚取商品差价。


   加盟商就是钱大妈的衣食父母,加盟者众,钱大妈就愈爽,加盟一家钱大妈门店,大概需要40万初期投入,包括5万元加盟费、2万元的品牌保证金和货款保证金、8万至10万左右的门店装修费、14万元的设备采购费及其他开店支出以及按日结算的品牌使用费。



   这样算下来,以90%为加盟店来算,2,700家门店中便有2,430家店为加盟店,对钱大妈来说这是一笔可观的收入。再加上后期持续不断的供货,将产品加价6%到8%给加盟店以及每月1%的抽成,看似占比小的份额,乘以几千家的门店,最后得到的便是着实不菲的收入。


   所以门店愈多,钱大妈能获得的收入也就愈多,而收入的加多,又为钱大妈更好地去开拓市场助力,形成良性循环。此外,规模效应出来后,上游供应链的议价能力也随之加强,钱大妈拿到的产品价格被进一步压低。


   除了香港之外,钱大妈的版图包括华南、华中,西南重镇成都、重庆等,钱大妈另一个厉害的地方就是供应链能力、选品能力、团队建设以及市场开拓等,每一项都不简单。


   世上只有妈妈好,钱大妈万岁。


(图片由作者提供)

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