早前专栏“营销心法”一文中，有读者朋友对当中“中、大、特大”的概念感到兴趣。读者曾任职小型咖啡店职员，指出“大杯”同“特大杯”的销量其实差不多，问及当中是不是还有其他营销手法。

   咖啡店餐牌上通常只会写上“中、大、特大”的选项，当中有两个营销技巧，前文只提及其中一个手法是，先剔除“小杯”选项，令你少一个选择，再将“大杯”变成中间选项，并改一改名，引导消费者选择大杯而非中杯。另一方面，其实在咖啡升级的定价上都藏着小窍妙。先假设中杯为$32，大杯$36，特大$39，中/大杯差价为$4，而大/特大差价就只有$3，当消费者选择中间选项（大杯）时，但见到原来大杯升级到特大杯，是划算过中杯升级到大杯，这一个比较就会左右他们的决定，令他们认为特大是三个选择中最值得饮，所以最后选择特大杯。而这一个类似“升级差价”的营销手法，称为“诱饵效应”。

   “诱饵效应”意思是，当公司想向巿场力推一件A产品时，他们会同时间推出一个类似、但“次一级”的产品以作对比，突出A产品，令消费者觉得A产品是所有产品中最好，从而最后决定A产品。“次一级”产品不一定是质素上较差，可以是价钱较贵、性价比较低、数量较少等等。所以“次一级”产品是用来陪跑，公司不会对它赚钱能力有所期望。而巿场上并不难见到“诱饵效应”不同的展现，当中最常见例子如猪柳蛋包比猪柳包平，又或者是购买A产品单价为$100，B产品单价为$150，但A+B则只需$220。

   另外外国有一成功例子，一间连锁餐厅将自己“第二Hero Product”加价，价钱比“第一Hero Product”还要高、性价比亦十分低，旁人会以为餐厅“自己倒自己米”，但其实是想令消费者觉得“第一Hero Product”更加值得吃，从而间接增加其销量。

   但其实“诱饵效应”并不一定永远适用，当产品开始有稳定销量，或者有稳定客源，“常客”会有自己特有既定消费模式，他们会潜意识无视类似以上的手法，所以多数餐厅后期会将升级价钱统一，大/特大差价提升至$4，选择“赚多一元是一元”。所以大家可能会见到同一间咖啡店，香港同世界各地分店的升级差价有异，这个就是其中一个原因。

   人类消费时较难理性地分析每一个选项的分别，尤其是对于一些“享乐”产品，当消费者在买一种快乐或“减少自身痛苦”的产品时，会更为松懈，好自然地用直觉去消费。所以消费者一定要了解自己需要，给钱前再减去不必要对比同sales的花言巧语“升级特大‘都只是’加多$3啊”，就会没那么易落入圈套。