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地产代理业的转型时机
汪敦敬
作者:汪敦敬评论评论:点击率点击率:

发表时间: 2022-09-22 14:02:17

作者介绍

汪敦敬先生从事地产代理业30年以上,创办祥益地产,认为中小企不要模仿大公司的经营方针,应发展属于自己独有的策略去开发蓝海市场。 撰写楼市评论文章20多年,于2009年金融海啸后认为市场会出现新的秩序及逻辑,主力撰写有关新常态文章,更强调在机会成本的法则下买不买楼都充满风险甚至不买楼的风险更大! 近年提倡平民财技,认为在波谲云诡的世道中一般市民也应该讲究理财的技术,故撰写普罗大众也能掌握的财技分享。 经营企业的格言是上善若水,祥益地产高度参与小区公益及慈善活动。

   市场对祥益代理每月人均开单能长期维持在3至5宗感到迷惑,“在市场收缩下为何你们可以签得更多?”我想分享在近二十多年在大型代理行的千军万马的人海战术“垄断”之下,中小行如何成长!


   笔者是《孙子兵法》的爱好者,2009年曾到中文大学EMBA分享如何运用《孙子兵法》作营商策略,但这次我想简单地用《博弈论》理论去令大家多一点了解我们的逆境经营之道。


   第一个分享《博弈论》的理论是:我们虽然面对4万多个持牌地产代理,估计有3万个执业从业员去分享一个月只有约4千宗的住宅买卖成交。首先,我的公司要解决的就是如何对抗市场的大数定律,因为4万多个持牌代理对4千宗住宅买卖成交及假设相若的租赁数目成交,其实大家都看到是僧多粥少的情况。如果用《博弈论》的互相射击去自由搏击,基本上大家都是不够分配的,所以以经营来说,是先要突破这种大数定律。


   于是我们反其道而行,别人用人海铺海战术阵即多人多铺,我们就用“多铺少人”,假设每间分行每日可以接到5个客户,行家很多时候是一间铺有20人至30人,即是每人起码4日左右才可以接到一个客户,但我们很多时候一间铺只有3人至5人,即是我们每日每人都有客户,甚至有些分行每人每日可以有两个客户。两种地产经营模式就会产生不同的处境,行家的代理4日才有一个客户,我们的代理每日都有一个至两个客户,自然我们同事开单的条件由对方的干旱变为充盈,我们是用这种方法来突破大数定律,这可以令到在同一天空下有“平行时空”的发展,改变关键在于公司的策略,这就是我们所说的人定胜天,即是说命运是由自己决定,不是由市道或者对手决定的。


(数据图片)


   我个人认为,人海战术是损人也自损的“七伤拳”!虽能收尽天下之兵,将对手连人带盘挖角过来,清脆利落!将中小行连根拔起去垄断市场!但伤人也能自伤!


   自伤者,当人海愈来愈多,但歼灭对手的效率愈来愈低的时候,就容易变成挖角军备竞赛,即代表业界开始劣币驱良币!然后规模上就愈来愈多人!团队亦愈来愈多人“食白果”!公司的边际利润亦逐渐被“沟淡”!我在10多年前发觉这个趋势,所以我都不想玩这个游戏!我只是立志保持专业代理的“血脉”!守住行业尊严!没有追逐人海亦没有向一手楼妥协!坚守以二手市场为主!


   第二个《博弈论》想说的是面对人海战术之下的特性,我们要弄清楚本质,应付对手就不是神话了,人海铺海战术的本质是劣币驱良币,假设一个营业员的水平以50分为合格,而大多数都是70分以下的话,如果在劣币驱良币的情形之下,例如放弃ground work,若不讲究专业及操守的文化侵占了团队的话,我认为近年超过一半的营业员水平都是下跌的,如果当对手的水平是低过50分的话,纵使我们同事的表现是60分至70分,但我们在市场竞争层面都可以赢大部分人。当然,如果我们的团队做得好,有难度的个案是可以让主管接棒跟进的话,我们是有条件轻易战胜7成的对手,当质素是可以赢了行家7成对手的时候,自然结果又是另一个悬殊的“平行时空”了。


   祥益只是一间“小而美”的公司,但是每年已经可以掌握过亿现金流和生意额!以我们的功架,做一间稳定赚钱的中型企业仍游刃有余!这小而美的现金流就成为了一个理想的收入证明,配合几乎只买不卖的长远投资策略,也因为我将我的投资技术分享给普罗大众,所以在教学相长之下,我自己都得到很多进步及投资机会。地产代理的生意虽然不可以给予我丰厚佣金,但却可以令到我们的同事有丰厚的收入,而客户亦有丰厚的投资回报!在这10多年时间,除了可以享受到量化货币的资产升值之外,很多人都忽略中国香港还有一个好的红利,就是息口长期很平!我想强调不单只我,很多有稳定收入的人,其实如果过去10多年持与我相同的态度去定时买入单位收租,其实一样可以收入丰富,以上优势其实悲情洋溢的今天都没有改变到!


   我只是想分享一个市场策略,我完全是想作一个良性的讨论,不是想批评对手不好,我希望行家可以和我们一起以更专业及人人有单开的理想去追求,也令到行业是更加受尊重的。


   今年9月1日开始,祥益官网就由年轻团队重建网站的设计,我希望用年轻人的眼光建立年轻人的接触面,其中一个年轻人就是小儿Larry,他想为家业出一点力,所以除了设计网站之外亦给予很多网上的营商建议。我认为地产代理最终是会有“Work from home”(在家工作)的形式!正正是祥益管理严谨,我们才最有条件将行业Work from home!只要市场需要“在家工作”的形式,我们一星期就可以运作这个系统!我仍有能力令到每个Work from home的同事开到单!


   我认为未来地产代理是一个“联合全局作战”的模式!要博杀赚大钱的人就会主动选择全职工作,回分行争取最佳的接触面及团队精神;如需要稳定及较短的工作时间,就会选择我们六小时工作的工种;要闲云野鹤坐在酒吧的就选择Work from home的模式。


   水无常形!我们应该追求自己的能力配合时代转变,但我们要坚持三个原则,就是“专业!人人有单开!Sales分帐跳高bar!”同业们,大家齐来为行业转变出一分力!


   《经济通》所刊的署名及/或不署名文章,相关内容属作者个人意见,并不代表《经济通》立场,《经济通》所扮演的角色是提供一个自由言论平台。

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