市场对祥益代理每月人均开单能长期维持在3至5宗感到迷惑，“在市场收缩下为何你们可以签得更多？”我想分享在近二十多年在大型代理行的千军万马的人海战术“垄断”之下，中小行如何成长！

   笔者是《孙子兵法》的爱好者，2009年曾到中文大学EMBA分享如何运用《孙子兵法》作营商策略，但这次我想简单地用《博弈论》理论去令大家多一点了解我们的逆境经营之道。

   第一个分享《博弈论》的理论是：我们虽然面对4万多个持牌地产代理，估计有3万个执业从业员去分享一个月只有约4千宗的住宅买卖成交。首先，我的公司要解决的就是如何对抗市场的大数定律，因为4万多个持牌代理对4千宗住宅买卖成交及假设相若的租赁数目成交，其实大家都看到是僧多粥少的情况。如果用《博弈论》的互相射击去自由搏击，基本上大家都是不够分配的，所以以经营来说，是先要突破这种大数定律。

   于是我们反其道而行，别人用人海铺海战术阵即多人多铺，我们就用“多铺少人”，假设每间分行每日可以接到5个客户，行家很多时候是一间铺有20人至30人，即是每人起码4日左右才可以接到一个客户，但我们很多时候一间铺只有3人至5人，即是我们每日每人都有客户，甚至有些分行每人每日可以有两个客户。两种地产经营模式就会产生不同的处境，行家的代理4日才有一个客户，我们的代理每日都有一个至两个客户，自然我们同事开单的条件由对方的干旱变为充盈，我们是用这种方法来突破大数定律，这可以令到在同一天空下有“平行时空”的发展，改变关键在于公司的策略，这就是我们所说的人定胜天，即是说命运是由自己决定，不是由市道或者对手决定的。

（数据图片）

   我个人认为，人海战术是损人也自损的“七伤拳”！虽能收尽天下之兵，将对手连人带盘挖角过来，清脆利落！将中小行连根拔起去垄断市场！但伤人也能自伤！

   自伤者，当人海愈来愈多，但歼灭对手的效率愈来愈低的时候，就容易变成挖角军备竞赛，即代表业界开始劣币驱良币！然后规模上就愈来愈多人！团队亦愈来愈多人“食白果”！公司的边际利润亦逐渐被“沟淡”！我在10多年前发觉这个趋势，所以我都不想玩这个游戏！我只是立志保持专业代理的“血脉”！守住行业尊严！没有追逐人海亦没有向一手楼妥协！坚守以二手市场为主！

   第二个《博弈论》想说的是面对人海战术之下的特性，我们要弄清楚本质，应付对手就不是神话了，人海铺海战术的本质是劣币驱良币，假设一个营业员的水平以50分为合格，而大多数都是70分以下的话，如果在劣币驱良币的情形之下，例如放弃ground work，若不讲究专业及操守的文化侵占了团队的话，我认为近年超过一半的营业员水平都是下跌的，如果当对手的水平是低过50分的话，纵使我们同事的表现是60分至70分，但我们在市场竞争层面都可以赢大部分人。当然，如果我们的团队做得好，有难度的个案是可以让主管接棒跟进的话，我们是有条件轻易战胜7成的对手，当质素是可以赢了行家7成对手的时候，自然结果又是另一个悬殊的“平行时空”了。

   祥益只是一间“小而美”的公司，但是每年已经可以掌握过亿现金流和生意额！以我们的功架，做一间稳定赚钱的中型企业仍游刃有余！这小而美的现金流就成为了一个理想的收入证明，配合几乎只买不卖的长远投资策略，也因为我将我的投资技术分享给普罗大众，所以在教学相长之下，我自己都得到很多进步及投资机会。地产代理的生意虽然不可以给予我丰厚佣金，但却可以令到我们的同事有丰厚的收入，而客户亦有丰厚的投资回报！在这10多年时间，除了可以享受到量化货币的资产升值之外，很多人都忽略中国香港还有一个好的红利，就是息口长期很平！我想强调不单只我，很多有稳定收入的人，其实如果过去10多年持与我相同的态度去定时买入单位收租，其实一样可以收入丰富，以上优势其实悲情洋溢的今天都没有改变到！

   我只是想分享一个市场策略，我完全是想作一个良性的讨论，不是想批评对手不好，我希望行家可以和我们一起以更专业及人人有单开的理想去追求，也令到行业是更加受尊重的。

   今年9月1日开始，祥益官网就由年轻团队重建网站的设计，我希望用年轻人的眼光建立年轻人的接触面，其中一个年轻人就是小儿Larry，他想为家业出一点力，所以除了设计网站之外亦给予很多网上的营商建议。我认为地产代理最终是会有“Work from home”(在家工作)的形式！正正是祥益管理严谨，我们才最有条件将行业Work from home！只要市场需要“在家工作”的形式，我们一星期就可以运作这个系统！我仍有能力令到每个Work from home的同事开到单！

   我认为未来地产代理是一个“联合全局作战”的模式！要博杀赚大钱的人就会主动选择全职工作，回分行争取最佳的接触面及团队精神；如需要稳定及较短的工作时间，就会选择我们六小时工作的工种；要闲云野鹤坐在酒吧的就选择Work from home的模式。

   水无常形！我们应该追求自己的能力配合时代转变，但我们要坚持三个原则，就是“专业！人人有单开！Sales分帐跳高bar！”同业们，大家齐来为行业转变出一分力！

   《经济通》所刊的署名及／或不署名文章，相关内容属作者个人意见，并不代表《经济通》立场，《经济通》所扮演的角色是提供一个自由言论平台。