地产代理在楼花竞争异常激烈，令违法个案时有发生。笔者不欲就任何案件讨论案情，也不作任何道德批判，只是近日有事件引起了公众讨论地产代理的减佣和回佣的问题，我想用“博弈论”去作一些学术分析！减佣的问题之所以出现，其实是源于僧多粥少和竞争激烈，个中原由是行业很多大型地产代理行都奉行人海战术！笔者试用“博弈论”的“公用地悲剧”去描述人海战术的兴衰。

   任何一个市场的发展空间其实都是有限的，就好像一块人人可开发的公用土地！笔者以在这块地“放牛吃草”来比喻市场成交和竞争行为，当一个市场正在开发中的时候，有如公用地充满了青草，可令数量不多的牛饱食！但这阶段如果有人将大量的牛加入草地，他们将得益最大，这也等于我们常见的所谓人海战术！当土地的草日益减少而牛只日益增加后，导致市场进入饱和及僧多粥少了！这之后，“博弈论”中的“公用地悲剧”就出现了！

全港平均每月住宅成交量只有约3750宗，令市场上3万个地产代理争破头。(Shutterstock)

   香港总共约有4万多个持牌地产代理，而实际执业的评估约有2.5万个至3万个，全港平均每月住宅成交量只有约3750宗（以2023年头10个月为例），但笔者见到行业人海战术仍然继续下去，所谓裁员其实同时亦是进行挖角，同业都希望用压倒性的人数去抢占生意，个别公司的地产代理数目等于市场成交的倍半至两倍！即是说在结构上，旗下较大多数地产代理都是“吃白果”！竞争如此剧烈，自然容易在“撞单”的时候出现减佣甚至回佣的情况，或者在交易流程中容易出现很多越界的陷阱！

   公众也一直奇怪，如此结构性的低收获，为何有那么多人去做？笔者不可以代表他们去回答，但作为中型地产代理行，我只能追求一个可以令员工人人有单开的营业模式。过去一年，笔者公司的地产代理人均每月开单是3.8单（2022年11月至2023年10月），策略是用结构去扭转行业僧多粥少的情况，即以多铺少人的方式经营。笔者以“中国葡萄园”的故事去比喻，中国红酒近期声名鹊起，中国红酒用什么优点来做竞争？原来是将葡萄树之间的距离大幅拉阔，例如种植标准是3.5公尺行距、75公分株距，以及亩产不超过400公斤，即是每棵葡萄树享受到的土壤较多。以此比喻，葡萄就是同事，土壤就是可以给予的资源，而吸收的客源可以比同业多的原因，是因为我们每间分行只安排3至5个人，与同业一间分行安排10至20人相差很多。

   无论如何，对于做足工夫的地产代理来说，被减佣或者被要求回佣（纵使合乎法例）也是极不公平的事！每个角色都有其“赚钱艰难”之处！都应得到尊重！

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